《抓住听众心理——演讲者要知道的100件事》一第 1 章　人们是怎样思考和学习的…

本节书摘来异步社区《抓住听众心理——演讲者要知道的100件事》一书中的第1章，第1.1节，作者： 【美】Susan M. Weinschenk 译者： 杨妩霞 , 杨煜泳 责编： 赵轩，更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

第 1 章　人们是怎样思考和学习的

抓住听众心理——演讲者要知道的100件事
“我从来没有‘教导’过我的学生；我只是尝试提供一些他们可以用来学习的东西。”

——阿尔伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）

如果你想与人有效地交流并有说服力，你就需要知道人们是如何思考、过滤信息以及认知的。让他们接受信息不是个问题，如果你想让听众记住、采取行动，那么你呈现信息的方式应该与他们思考和学习的方式相匹配。

1　人更容易处理少量信息

人类的大脑一次只能处理很少量的信息——确切地说是有意识地处理（你每秒大约会处理40亿条信息，但只有其中的40条是大脑有意识地进行处理的） 。演讲者所犯的一个错误是一次给予听众太多的信息。

渐进式展开
渐进式展开指的是，只提供给人们当前这一时刻所需要的信息。我曾经参加过一个展示会，演示者为税务人员展示一款会计税务软件的操作示范。如果采用渐进式展开的方法，她将会从头至尾地带来一个高水准的示范，然后返回来详述细节。然而，在对第一步进行了详尽的描述，还没有讲到第二步之前，听众都已昏昏入睡。这里的问题就在于，信息来得太多、太快了。

一次一个要点
我极不推崇在幻灯片上展示许多要点和文字。如果你要在使用幻灯片来提示要点，请一次只展示一个要点。对于PPT软件， 这很容易实现。这也是实现渐进式展开的方式。这样，你的观众就不会一次看到很多的文字。

渐进式展开的起源

如果你去Wikipedia上查找“渐进式展开”（progressive disclosure），你会被引导到一篇关于软件设计中的物品使用的文章中（这篇Wikipedia文章显示作者是IBM公司的杰克·卡罗尔，但其名字是约翰·卡罗尔）。卡罗尔谈论了在软件界面设计中渐进式展开的原则，但这个词最初是来自教学设计。教学设计专家凯勒最先使用了它，在20世纪80年代，他将教学设计模型称为“ARCS”（ Attention、Relevance、Confidence、Satisfaction，注意、揭示、信心、满意）。渐进式展开是ARCS模型中的一部分，它只展现学习者在当前需要的那一点信息。

了解听众当时的需求
渐进式展开是一个相当棒的技巧，但前提是，你知道大多数人当时想要的是什么。如果你对此没有研究，你的演讲就可能会出差错。

要 点 总 结

• 使用渐进式展开的方式，逐步揭示、展示、说明你要表达的信息。
• 在使用渐进式展开方式之前，请确保已经对听众进行了深入的研究，了解大多数听众已经知道和尚未知道哪些信息。

2　听众需要上下文

你有没有过这样的经历，“一个人在台上演讲，他对内容胸有成竹，但你却很难一直跟随着他？”这就是一个问题。当演讲者对自己要表达的内容非常有把握时，却容易忽视了听众，而听众可能对主题并不熟悉。

做演讲，就好像你走在大街上向一位陌生人表达你的观点，你的听众可能对你的主题没有很深的认识。就算有，他们的脑袋里还会想着别的事情，可能未必愿意听你说。

使用引导材料提供上下文
为了不让演讲咄咄逼人，你需要提供上下文，使用引导材料是一个不错的方法。这是接下来要呈现的信息的一个高度概括。引导材料可以帮助人们理解将要呈现的演讲内容。

• 在第4章中，有一个章节是关于如何在幻灯片上使用标题。即使在幻灯片上只出现一个简单的标题，它也扮演着引导材料的作用，因为它提供了上下文信息。
• 在你谈论细节之前，提供一个图表以便演示进程，这就是一个引导材料。
• 演讲的大纲或主题列表也可作为引导材料。

演讲开场白中的小故事或简短的总结也是引导材料。比如，在我最近为一组互动营销专家所作的演讲中，我是这样开始的：

最近我正在与一个开办医疗网站的客户合作，这个网站面向的是有严重疾病的人。这个客户打算重新设计这个网站。我问他，你认为当网站的访客进入网站查找信息时会有什么感觉？他们会困惑吗？他们会有压抑感吗？ 他们会对自己所经历的疾病感到害怕吗？ 我的客户呆呆地看着我说：“网站分析表明，我们的网站转化率大约为5%。”

“好，”我回应道，“但你认为人们进入网站后的精神状态怎么样？”

他捧着一叠文件说：“人们在网站上平均停留时间是1.68秒。”

有时候，我认为我们过于依赖数据和分析，而忘记了考虑网站访客的感受。如果忘记了你是为了访客而设计网站，那么网站在与这些人进行交流的时候就不会有很好的效果，你也就不能达成目标。

在这次演讲中，我将要与你分享一些最重要的见解，那就是在心理学领域中，必须了解人是如何思考、学习和感知的，并将其应用于网站的设计。

上面这个简介提供了将要讨论话题的上下文，以及它为什么对听众来说如此重要（想要了解如何开始你的演讲，请参见第9章）。

要 点 总 结

• 听众需要上下文，以便他们可以了解你正在说什么。
• 记住，你的听众可能不是你所演讲主题方面的专家，他们需要一些上下文才能理解你的想法。
• 在听众进入房间听演讲的时候，他们脑袋里可能还想着许多其他的事情。
• 在开始处甚至是演讲的全程中使用引导材料，以便为接下来的演讲设置一个上下文。

3　听众会过滤信息

我是苹果产品的支持者，但我并非一直是一个“果粉”，我也曾是Windows/PC的用户。遥想当年PC刚刚出现时，我有一台运行CPM操作系统的“便携式”PC，它有两个360 KB（是的，就是KB）的软盘驱动器（换句话说，没有硬盘）。那时我是个PC用户，不是苹果用户。苹果产品那时是为老师，后来是为艺术家准备的，而不是我。

而今天，我会一边用 iPhone聊天， 一边为下午上课做练习时要用到的iPod充电，同时还会将MacBook Pro中保存的电影传到我的iPad中，并用Apple TV看电视节目。这到底发生了什么？（我在《Neuro Web Design： What Makes Them Click？》一书中描述了我从PC用户转变为一个“果粉”的故事。这是从一个很小的转变开始的，进而变得对苹果产品更加忠诚。）

因此你可能会想象，当我与同事共进晚餐，而他却向我大秀安卓手机时的情景。他对自己的新安卓手机爱不释手，并想用各种方式向我展示他的手机与我的iPhone一样棒，甚至比iPhone还要出色。我对他所说的却完全不想听，甚至不想看到那手机。基本上，我不允许任何与我的观点相冲突的信息进入我的大脑，即包括iPhone在内的所有事情（东西）都是不可能进入我的大脑的。我过滤掉了这些信息。

人们会倾向于找寻并关注信息和线索，以坚定自己的观点。他们不会去搜寻——甚至会无视那些不能支持自己观点的信息。

过滤经常很有用，因为它可以减少我们每次必须关注的信息量。但过滤有时候会导致错误的选择，或令我们缺乏行动力。

人们倾向于那些能够证实他们已有想法的信息，有选择性地收集证据并记忆这些信息。心理学将这种过滤称为“证实偏好”（confirmation bias）。他们越是坚信某些观点，证实偏差就越强。

怎样组织人们过滤信息
当你演讲时，你希望听众能够以开放的心态接受你提出的观点。如果他们过滤掉了许多信息，你的观点就不会有机会被倾听。为了屏蔽听众的“自动过滤器”，你可能需要：

从听众相信的开始说起。如果你在发言一开始就说出了某些听众不赞同的观点，那么他们就会直接“枪毙”你。举个例子，如果你在演讲伊始就大谈特谈安卓手机有多棒，或者说安卓手机比iPhone要好，那么我可能已经对你的演讲失去兴趣了。不过，如果你从我赞同的一个观点开始说起，比如iPhone有多出色，那么我可能就会开始关注你的讲话内容了。

出人意料。想要发言能够深入人心的一个方法就是出人意料，提供听众意料之外的一些信息或体验。比如，我最近听说销售的智能手机中有一半用的是安卓系统，iPhone只占三分之一。这一数据出乎我的意料，于是我就会停下来想一想：“也许我应该多了解一下安卓手机。”

设置一种会产生认知失调的情况。1956年， 美国社会心理学家利昂·费斯廷格（Leon Festinger）写了《当预言破灭时》（When Prophecy Fails）一书，书中阐述了认知失调的这个概念，即当一个人面对着他认为可能都是正确的两种观点时会产生一种心理的不适感。举例来说，如果我自认为是一个关心他人的人，但我拒绝捐款给慈善机构，那么我就会产生一种认知失调。

两种观点互相矛盾，由此产生的认知失调就会使人感到不适。这时，听众要做的就是否定其中一种观点或者改变自己的行为以摆脱这种认知失调的情况。

要 点 总 结

• 假设听众会坚持他们的观点，而过滤掉你所演讲的信息或要点。
• 在演讲之前，你越深入了解听众，就越能预见他们会过滤掉你的哪些信息。因此，对要表述的观点的深入研究，将帮助你屏蔽听众的“过滤器”。
• 当你向听众介绍一种新观点时，请确保他们已经坚信这个观点（“我知道你喜欢你的iPhone”），这样，他们会有被理解的感觉，并愿意倾听你的演讲。
• 寻找和演示一些令人惊讶的观点和数据，以便屏蔽听众的“过滤器”。

4　人们越是不确定，越会坚持自己的既有观点

在前面，我提到了认知失调的观点——遇到两个相互冲突的观点而给你带来的纠结感。你不会喜欢这种感觉，所以你会为了消除这种认知失调而改变自己的行为，或者否认其中一个观点。

在对认知失调最初的研究中，当人们被迫去坚持他们并不相信的观点时，结果就是，他们倾向于改变自己的行为，从而适应新的观点。

强迫人们支持一个新观点会发生什么
在文森特·凡·维恩（Vincent van Veen）最近（2009年）所作的一个研究中，如果研究人员让参与者“据理力争”，则fMRI （功能磁共振成像）扫描结果发现他们是愉快的。当被迫去做某些陈述时，其情绪是愉快的，大脑的一些区域被激活（背侧前扣带回皮质和前岛皮层）。这些区域被激活得次数越多，表示参与者越愉悦。

不强迫人们支持一个新观点会发生什么
有时候还会发生另一种反应。如果人们没有被迫说出他们相信的事情，他们实际上会不相信吗？如果他们表达与自己信念相悖的信息，他们没有被迫拥护这个新的观点，又会怎样呢？在这些情况下，他们会倾向于否认新的信息，以代替改变他们的观点来适应情况。

如果不确定，人们会争论得更激烈
大卫·伽（David Gal）和德里克·拉克（Derek Rucker）（2010年）使用分幅技术进行研究，使参与者感到不确定。比如，在一组人员完全确定的时候告诉他们一个时间，而告知另一组满腹怀疑的人员一个时间。然后研究人员问参与者他们是否是肉食者、素食者或其他类型，这对他们有多重要，并且他们对其观点多有信心。那些被强迫记住不确定感时间的一组参与者对食物选择缺乏信心。然而，当要求写下他们的信念以便说服其他人按照自己的习惯进餐时，他们会比那些确定其选择的人写出更多和更令人信服的论点。大卫·伽和德里克·拉克以不同的主题进行了研究（比如，对Mac与Windows PC的偏好）后发现了相似的结果。当人们不确定某事物的时候，他们会变得认真起来， 并争论得更激烈。

**要 点 总 结

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• 如果一个观点根深蒂固，则很难改变。实事求是地，尝试对固有观点进行小小的改变，不要期望能瞬间就让改变一个人长久以来的观点。
• 在演讲时，让听众对于支持的观点举手示意，这将会有双重作用：它 “强迫”人们做出选择，这会使他们动摇对旧观点的拥护；如果在场的每个人持有的观点是不同的，这可以帮助他们改变自己的观点。
• 不要仅仅给听众一个证据表明他们的观点不合逻辑、不成立或不是一个好的选择，而要为他们展现不同观点的优势之处。

5　听众有其心理模型

比方说，你的公司被另一家公司收购，你将要去做一个关于收购的现场演讲。虽然你对此还没有做好准备，但你对于收购已经有了一些了解，并且知道该在演讲的时候谈些什么。你的想法和假设未必是正确的，但你在演讲开始前已经有了想法，即你对收购进程和演讲有了一个心理模型（Mental Model，亦被称为心智模型）。

你头脑中的心理模型看起来和运作起来的形式取决于许多因素。如果你以前进行过公司收购，那么你此时的心理模型将与那些没有公司收购经验的人或完全不知道什么是公司收购的人的心理模型不同。

当你进行演讲的时候，你的听众不是大脑一片空白，他们对于这个主题会很熟悉。在你开口介绍之前，他们对于你将要说的内容已经有了一个心理模型。他们心中都会有一个预期，这个预期会影响到他们对你所作演讲的反应。

心理模型究竟是什么
在过去的25年中，对于心理模型的定义有很多。其中我最欣赏的来自苏珊·凯里（Susan Carey）于1986年发表的文章“Cognitive Science and Science Education”（认知科学与科学教育） ，她是这样表述的：

“心理模型代表了一个人对于事物是如何运转的认知（也就是一个人对于周围世界的认知）。心理模型基于不完整的事实、过往的经验，甚至是直观的看法。他们帮助塑造行为和行动、影响复杂情况下人的注意力、定义人如何看待和解决问题。”

心理模型是怎么影响你的演讲的
如果你要呈现一个有影响力和说服力的演讲，你需要理解听众的心理模型。他们对于演讲的主题了解多少？他们对主题的感觉如何？他们将如何过滤信息？ 你对听众心理模型了解得越多，你演讲的效果就越好。

为了理解听众的心理模型，你需要做一些功课。向你的客户询问前来观看演讲的来宾的情况，以及任何与来宾所持观点和经验有关的问题。比如，如果我将要做一个将心理学研究成果应用于网站设计方面的演讲，我会向主持人询问：

前来参会人的职业和职务是什么？
他们对于网站设计有多少经验？
他们对于心理学有多少认知？
一方面，如果听众大多曾是大型企业中的程序员，现在转而做网页设计师，那么将心理学应用于网站设计对他们来说可能是比较新鲜的话题。在他们关于如何设计网站的心理模型中， 可能不包括投入大量的时间考虑网站用户的心理。

另一方面，如果听众是一群网络营销人员，而且他们最近还对目标客户进行过访问，那么我便知道，在这些人关于网站设计的心理模型中，必然会包含对访客心理的了解。

如果我在这个过程中了解了听众大概的心理模型，随后我就可以做出一些决定，如呈现哪些素材、以何种顺序，这样的演讲才能充满知识性、趣味性和说服力。

要 点 总 结

• 人们都有其心理模型。
• 心理模型来自于其过往的经验。
• 每个人的心理模型是不同的。
• 你对听众关于演讲主题的心理模型了解得越多，你的演讲效果就越好。

6　人们更容易在故事中处理信息

在后面的章节中我们将会看到故事是如何影响人们的情绪的。故事也是人们理解你的演讲内容的主要方式之一。它们会帮助人们处理信息，它暗示了因果关系。

故事结构
亚里士多德定义了故事的基本结构，许多人都对其观点进行了解释。一个模型就是基本的三幕式：开头、中间，结局。这听起来没有什么非同寻常的，但亚里士多德在2000多年前提出这个想法时，还是相当激进的。

让我们将亚里士多德的观点应用于一个关于“人如何应对情绪”的故事：

许多年前的一天，我发现自己站在一个人满为患的教室的前面，这些人并不想在教室里待着。他们的老板要求他们听我做演讲。我知道，他们其中的很多人或大部分人都认为这是浪费时间，一想到这一点，我便更紧张了，但我还是决定要鼓起勇气。当然，演讲的精彩内容将会吸引他们的注意，不是吗？我深吸了一口气，微笑，并用一个洪亮的声音开始了演讲：“大家好，很荣幸我能够站在这里。” 这时，教室中一多半的人没有看着我，他们在查收电子邮件、写待办事项、一个听众竟然在看报纸……在这种时刻，一秒钟就好像一年一样漫长。

我顿时感到慌乱起来，“接下来可怎么办？”突然我有了一个想法：“让我给你们讲一个故事”，我说。当“故事”两个字脱口而出的瞬间，每个人的头都猛然地抬了起来，所有的眼睛都注视着我。我知道，我只有几秒钟的时间来开始这个故事，这才可能吸引他们的注意力。

根据亚里士多德的模型，在开始时你要为听众介绍故事背景、角色和剧情冲突 。在我的故事中， 我将你置于故事背景（我必须讲一堂课）、角色（我和学生们）、冲突（学生们不想待着教室里听演讲）。

我的故事非常短，因此中间部分也非常短。其中间部分通常有主角必须克服的困难或冲突。

虽然她克服了一些，但并不彻底，没有解决全部问题。在我的故事中，主角尝试显得轻松自然，但失败了，然后她陷入了慌乱之中。

在故事的结尾，冲突达到了高潮，然后问题成功地解决了。在我的故事中，我想到什么就做什么（给听众讲一个故事），然后我就做了，最终成功了。

这就是一个基本的提纲，你可以为其增加和编织出许多变化和情节。

故事暗示了因果关系
即使什么也没有，故事也能够创造因果关系。因为故事通常涉及按时间叙述的某种形式（先发生了这件事，然后发生了那件事）， 即使不存在因果关系，它们也会有所暗示。克里斯托弗·查布里斯（Christopher Chabris）和丹尼尔·西慕斯（Daniel Simons）在他们合作的图书《The Invisible Gorilla》中举了这样一个例子，请看下面两段：

乔伊的哥哥揍了乔伊一顿，第二天他遍体鳞伤。

乔伊疯狂的妈妈变得很愤怒，并且对乔伊很生气，第二天他遍体鳞伤。

在第一段文字中，你不需要假设太多。乔伊被揍了，并且遍体鳞伤。 他的瘀伤来自于击打。而在第二段文字中，推论并不是那么清楚。研究显示，你的大脑实际上会对第二段思考多一点，然而，大多数人都会得出结论，认为乔伊是被他的妈妈打伤的，即使字面上并没有这样说。事实上，如果你要人们记住这段文字，那么他们会相信，他们看到的故事是“乔伊被他的妈妈揍了一顿”，即使这并不是文字所表达的。

人们通常会快速断定事物的因果关系。你的大脑会根据得到的所有相关信息进行假设，并认为这里有因果关系。故事更容易让这种因果关系的暗示更加有效。如果你正在寻找说服一个很有想法的人的方法，或者说服他们采取某种行动，就可以为其讲一个故事，暗示因果关系将有助于你说服他们。

这里有一个例子：我要做一个演讲，说明为什么将心理学原则应用于说服型网站设计非常重要。我可以以两种方式解释这个原则，你必须小心地选择要使用的颜色。

颜色非常重要，它们会影响行为。仔细地选择颜色，并了解它们的含义。比如，在许多文化中，红色意味着危险与禁止。你可能不想使用红色作为按钮的颜色，因为人们在按下按钮时会产生迟疑。

或者

最近我在为一个客户检查他的网站时发现，在网站的首页上提供了一个简短的空栏，让访客填写信息，以便让公司可以联系到访客。

“填写信息”是网站最想让访客采取的行为，但按钮是红色的。所以我告诉客户，对于访客来说，红色意味着危险和禁止，人们不太可能去按下一个红色按钮。客户查看了他们的网站数据，确信了这一点。到目前为止，还没有人填写信息并按下红色按钮。

这个关于红色按钮的故事暗示了之所以没有人按下按钮，是因为它是红色的。比起仅仅给出一个信息，这个故事使得观点更有说服力。

在所有传达方式中，讲故事是很重要的
有时候客户们会对我说：“故事对一些演讲来说很不错，但我要讲的是一个严肃的主题。” 这种观点并不对。因为当你试图传达信息时，你可以在任何时候使用适当的故事。

想想这个例子：你是一个医疗技术公司的股东。在年度股东大会上，一个演讲者展示了该公司的一个医疗产品列表，并且说：“我们的医疗产品已经帮助了世界各地数百名的 患者。”

现在让我们再看看这个例子：还是同一个演讲者，手中展示了一幅照片，照片中45岁的妇人面带微笑地走在街道上。这时候演讲者说：“玛丽安原本患有非常严重的腰椎侧弯，疼痛折磨着她，骨骼畸形越来越厉害。然后，她接受了脊柱融合术，并采用我们的医疗产品，以纠正脊柱弯曲。现在，玛丽安的脊柱直多了，她的疼痛几乎消失了，个人比患病时高了几英寸。”这就是一个严肃的主题，但如果以故事形式来讲述，会使观点更加有力。

要 点 总 结

• 故事是人们处理信息的自然方式。
• 如果你想让人们接受因果关系，给他们讲个故事吧。
• 故事并不是仅仅为了让演讲更有趣。无论你觉得话题有多枯燥，讲一个故事就会让它更易理解、更有趣和令人记忆深刻。

7　人们更易从示例中认知

我在前一个主题中写到了亚里士多德关于故事结构的模型。

“亚里士多德定义了故事的基本结构，许多人都对其观点进行了解释。一个模型就是基本的三幕式：开头、中间和结局。这听起来没有什么非同寻常的，但亚里士多德在2000多年前提出这个想法时，还是相当激进的。”

你可能处理过或没有处理过上面这段信息，你可能已经不记得它了。我不是要告诉你事实，而是要给你举一个例子。 我为你演示了如何将亚里士多德的提纲应用于我的故事。

“根据亚里士多德的模型，在开始时你要为你的听众介绍故事背景、角色和剧情冲突 。在我的故事中， 我将你置于故事背景（我必须讲一堂课）、角色（我和学生们）、冲突（学生们不想待在教室里听演讲）。”

“我的故事非常短，因此中间部分也非常短。其中间部分通常有主角必须克服的困难或冲突。

虽然她克服了一些，但并不彻底，没有解决全部问题。在我的故事中，主角尝试显得轻松自然，但失败了，然后她陷入了慌乱之中。”

“在故事的结尾，冲突达到了高潮，然后成功地解决了。在我的故事中，我想到什么就做什么（给听众讲一个故事），然后我就做了，最终成功了。”

这个例子提供了很多信息，它帮助你更深刻地处理信息。它使信息更容易保留在记忆中，并在以后回忆起来。

要 点 总 结

• 人们更容易从示例中认知。
• 如果你提供了一个例子，听众会更深刻地认知其中的信息，并且在一段长时间内记住它。
• 不要只告诉人们去做什么，而要展示给他们看。

8　短期记忆是有限的

在你开始阅读本章之前，请先用30秒的时间看一看下面的列表项，然后再继续阅读。

• 会议
• 工作
• 介绍
• 办公室
• 期限
• 计算机
• 文件
• 笔
• 员工
• 白板
• 电话
• 椅子
• 书架
• 表
• 秘书
  我们一会儿再次回顾这张表。首先，让我们来了解一下人类记忆的弱点和复杂性。

我们每个人都会有这样一瞬间的经历：你拿着电话，电话那头给了你一个人的名字和一串号码，让你立刻打过去。你当时没有笔和纸来记录下这些信息，因此你会口头一遍又一遍地重复这个名字和号码，以便帮助自己记忆。你会尝试立刻挂电话，然后在记忆还在脑海中时将电话拨打过去。你可能会发现，在这种情况下，记忆并不是很可靠。

心理学家们对于这种记忆是如何工作的有很多种理论——有的将其作为短期记忆，其他理论则将其认定为工作记忆。在本章中，它称为快速记忆——这种记忆只需要不到一分钟——即工作记忆。

工作记忆与集中精力
在人们将工作记忆忘掉之前只能记住很少的信息。工作记忆中的信息很容易受到干扰。比如，如果你正尝试记忆一个名字和一个电话号码，而同时又有人跟你说话， 你可能会非常恼火，同时你也将会忘记名字和电话号码。 如果你不专心，你也会将信息从工作记忆中丢弃。这是因为工作记忆与集中注意力的能力是绑定在一起的。要保持工作记忆中的信息，必须将注意力集中在它上面。

压力损害工作记忆

fMRI大脑扫描结果显示，当处于压力之下时，大脑前额叶皮层活动会减弱。这说明压力会降低工作记忆的效果。
工作记忆 vs. 感知输入
有趣的是，当你在任何所给定时刻处理信息时，在工作记忆和感知输入量之间有一个反比关系。工作记忆水平高的人能够更好地辨识出他们身边发生了什么。你的前额叶皮层决定了你应该注意什么。如果你可以调用所有感官感知四周，而不是集中注意力于你的工作记忆中的一件事情，那么你将可以记住它。

演讲会轻易地让听众工作记忆不堪重负
通常情况下， 演讲限定在一段很短的时间内。大多数演讲不会像半学期大学课程那样长，它们通常很短。比如，两个小时、一个小时、20分钟。演讲人常常需要在短时间内打包许多内容，因而感到时间紧迫。所以，这很容易给听众带来超过他们工作记忆承载能力的过量信息。

要 点 总 结

• 别让听众一次记住太多的信息。如果你强迫他们，他们很可能会忘记信息并感到沮丧。
• 当你介绍一些新信息的时候，在接下来的几分钟需要利用故事、示例或练习（或全部三种）来强化它，以便让它从听众的工作记忆转移到长期记忆中。
• 不要试图在演讲中尽可能多地展示信息，而只要挑几个最有用的，并对其着重 介绍。

9　一次只能记住四个项目

如果你熟悉可用性、心理学，或者记忆研究，那么你可能听过“神奇的数字7，加减2”（ the magical number seven， plus or minus two）这句话。其实我愿意将其称为民间传说，它是来自乔治·A·米勒（George A. Miller）在1956年所作的一份研究报告：人们一次可以记住5~9（7+2或7-2）样东西，或者一次处理5~9（7+2或7-2）条信息。你听说过这个故事吗？嗯，这不是太准确。

为什么说是民间传说
心理学家艾伦·巴德利（Alan Baddeley）对7+2或7-2原则存在质疑。巴德利于1994年挖掘出了米勒德论文，并发现这不是一份说明实际研究的论文，而是米勒在一次专业会议上的谈话。它基本上就是米勒所想的，即人们一次可以处理的信息量是否存在固有的限制。

巴德利 （1986年） 已进行了一系列对人类的记忆和信息处理的研究。后来者跟随他的足迹——2001年，纳尔逊·考恩（Nelson Cowan）表示：“神奇数字”是“4”。

使用组块将4个变成更多
在不分心、信息处理过程不受干扰的情况下，人们的工作记忆可以记住三四件事。

这里有一个有趣的策略可以增强我们脆弱的记忆——“组块”。将信息集合分组。 这不是偶然的，如电话号码：

712-569-4532

不必去记住10个单独的数字，而只要记下3组号码，每组只包含4个或更少的项目。 如果你还知道区号（区号储存在长期记忆中），那么你就不用记忆这一部分的数字，从而忽略掉这一组数字。

许多年前，电话号码很容易记忆，因为你主要呼叫的人大多都使用你所在区域的区号，因此你不必将区号保存在工作记忆中，而将其保存在长期记忆中即可，我们可以立刻找到它。在以前那美好的日子里，如果电话那头的人和你所处一个区域，你甚至不需要使用区号（这个不一定）。镇上的每个人都使用相同的交换码（以前电话号码中的569部分） 。如果电话那头的人和你使用相同的交换码，你所需要记住的所有号码就是最后的4个数字。这肯定没问题（现在我住在威斯康星州的一个小镇上，这里的人们仍然给他人电话号码的最后4个数字）!

“神奇数字4”规则也适用于记忆检索
“神奇数字4”规则不仅应用于工作记忆，也可以用于长期记忆。乔治·曼德勒（George Mandler）在1969年表示：如果人的记忆中只有1~3个类别的事物，那么人们可以记住类别中的信息，并且完美地从头脑中回忆起这些记忆。当每个类别包含的条目多于3个时，能够回忆起的条目数量则会稳步下降。如果类别中有4~6个条目，人们能够回忆起80%的项目。以此类推，如果类别中包含了80个项目，能够回忆起的条目只有20% （见图9.1）。

在1975年，唐纳德·布罗德（Donald Broadbent）让人们在不同的类别下回忆其中的条目——比如，7个小矮人、彩虹的7种色彩、欧洲的7个国家、正在播出的电视节目中的7个名字。人们能够记住两个、三个或四个聚集在一起的条目。

在演讲中使用组块
许多或者大多数演讲都包含有多于3个或4个想法和概念。

与其罗列出12或15个不同的主题， 不如将所有这些题目分为3~4组， 每组3~4个条目。比如，这里有一个关于如何经营一个成功的小买卖的演讲主题列表：

a．决定生产什么产品或提供什么服务；

b．产品和服务的价格是多少；

c．怎样的网络营销对你最关键；

d．怎样面对面营销对你最关键；

e．你需要成立公司吗；

f．你了解税吗；

g．你要雇用员工或使用外包公司吗；

h．开发票要使用什么软件；

i．收发电子邮件和邮件营销需要使用什么软件；

j．小买卖的有效销售技巧；

k．明确目标市场；

l．网站的设计与实施。

与其在演讲开始时抛出这样一个主题列表，不如将这些主题像下面这样进行分组：

• 销售你的产品和服务（a、b、 j、k）；
• 如何启动营销计划（c、d、i、l）；
• 商业与业务（e、f、g、h）

每个主要话题下都有3~4个主题，每个主题可以延伸为3~4个要点，现在你向听众演讲的时候，他们就不会有被压迫感。

要 点 总 结

• 当你呈现一些信息时，请把他们分组成不同的类别。
• 使用3~4个主要的组块。
• 每个组块中不要超过4个条目。

10　人们必须使用信息以巩固它

人们是如何将工作记忆（working memory）转移到长期记忆（long-term memory）中的？主要有两种方式： 大量重复，或者将它联系到他们已经熟知的事物上。

不断地进行重复将改变大脑记忆
大脑中有10亿个神经元是用来存储信息的。神经元产生的电脉冲通过神经递质在突触间隙间移动。当我们每次重复一个单词、一句话、一段歌词、一串电话号码，并尝试记住它们时，大脑中的神经元就会“激活”。当两个神经元激活时，它们之间的联系就会得到加强。

如果我们重复一段信息足够多的次数，神经元就会形成一个“记忆痕迹”。一旦痕迹形成，然后就会按顺序触发其余条目，并允许我们检索记忆。这就是为什么我们需要一遍一遍收听信息，以便巩固它。

经验会使我们的大脑内产生物理变化，在短短的几秒钟内便会形成新的电路，可以永久地改变我们的思维方式，或者记住信息。

图式的力量
如果我让你描述什么是“脑袋”（head），你可能会告诉我是“大脑、头发、眼睛、鼻子、耳朵、皮肤、脖子和其他部分”。一个脑袋由许多东西组成，但是你会将所有的信息都集合起来，然后就称它为“脑袋” 。同样，如果说到“眼睛”。 你可能会想到组成眼睛的所有部分：眼球、虹膜、睫毛、眼睑等。在这里，“脑袋”就是图式、“眼睛就是图式”（译注：图式是人脑中已有的知识经验的网络，图式一旦形成，便会具有相当强的稳定性）。人们在长期记忆中使用图式来保存和重用信息。

如果人们可以将新的信息与已经记住（保存在脑海中）的信息联系起来，那么新信息则可以很容易记牢，或保留在长期记忆中。图式可以让人们在长期记忆中构建这些信息。只需要一个图式，就可以帮助人们记住大量的信息（见图10.1） 。

将这些部位合并到一个图式中，就可以很容易地记住它们

高手会使用图式来记忆信息
人们越是擅长某个方面，就越能组织和增强图式。比如，下棋新手就需要大量的小图式：第一个图式可能是如何在棋盘上设置棋子，第二个图式可能是如何移动棋子等。但专业棋手可以轻松地将大量的信息堆积到一个图式中。他们对棋局和每一枚棋子可以怎样移动了如指掌。与菜鸟会采用多个图式不同，高手会将信息保存在一个图式中。这使得高手大脑中的信息检索更快、更容易，并且更容易将新的棋局信息保存到长期记忆中。高手可以将大量的信息以单独的组块形式来记忆（见图10.2） 。

要 点 总 结

• 如果想让人们记住一些事情，你必须一遍一遍地重复它。实践会使效果更加完美。
• 在演讲前越能够了解听众，你就越能够辨识和理解特定目标听众的图式，以便让演讲更适应他们。
• 如果听众对于你所演讲的信息已经有了一个图式，那么请在演讲中指出来。这样他们更容易学习和记住这个信息，并把它插入到现有的图式中。

11　辨识与回忆更容易

还记得前文中的记忆测试吗？不要返回头去看那张列表，拿出笔和纸，尽可能多地写出单词。我们将使用这个记忆测试来谈论和回忆。

再认比回忆更容易
在你刚刚所做的记忆测试中，你必须记住列表中的单词，然后将它们写下来。这就叫做回忆任务。相反，如果我现在为你展示一个单词列表，并且问你曾经见过列表中的哪些单词，这就是再认任务。再认比回忆更容易，因为在进行再认的时候，可以参考上下文，而它可以帮助你记忆。

包含错误
你所记住的所有单词都与办公室有关。现在看一看你写下的单词，与原始列表比较一下。你可能写下了原始列表中根本没有的一些单词，但原始列表可能属于“办公室”图式。比如，你可能写出了“桌子、铅笔、老板” 之类的词。不管是不是有意识的，你会察觉到列表中的单词都与“办公室”有关。图式可以帮助你记住列表中的条目，但也有可能让你引入一些错误。

最大限度地减少必须记住的信息
你的演讲不应该成为听众的记忆测试。这里有一些方法可以让你确保不会让听众记住太多的信息。

• 在演讲结束后，通过电子邮件，提供一份讲义、相关信息概要，以及任何演示中引用的资料、图书、研究结果。这样，听众就会知道你将提供这些信息，而不用将它们记下来，从而不会感到有压力。
• 如果你要求听众去进行演讲中提到的练习或活动，不要让他们记住完成练习的相关指导或者完成任务所需的信息。相反，你应该提供一份包含指导和要求的讲义。或在听众进行活动时，提供一个包含指导和重要信息的幻灯片。
• 人们能够记住的信息比你想象的要少。如果某些信息对于听众很重要，那么就在演讲时多重复几次 。

要 点 总 结

• 尽量不要让听众回忆信息。让他们再认信息要比回忆信息更容易。
• 不要期望听众都有一个好记性，重要的信息需要多重复几遍。
• 在听众做练习或活动时提供一个讲义或者包含指导和信息的幻灯片。
• 在演讲结束后，提供一个重要信息的概要或一个资源和引用信息的列表，或者同时提供两者。

12　记忆会花费很多心智资源

关于“无意识心理加工”（unconscious mental processing）的最新研究表明：人每秒会接受40 亿种感知输入（sensory input）。但这不是意味着一个人一次可以处理多于４件事情吗？是的，但不同之处在于，人们只能有意识地同时处理４件事。当人们察觉到有感知输入（比如，声音、感觉风拂过皮肤，视野中的石头）时，他们能感受到事物的存在，但不必去记住它，而是继续接受感知输入。但在有意识地处理信息时，人们必须对其进行思考并记住它，还必须能够重复展现它，并且将这些信息保存在大脑里面。这会花费很多心理资源。

记忆很容易被打乱
想象一下，你正在会议上听一个演讲，当演讲结束时，你在酒店大堂碰到了一个朋友。她问你：“刚才讲了什么？”你很有可能只记得演讲最后的一些内容了。这就叫做“近因效应”（recency effect）。　

如果在听演讲时有人给你的手机发来一条短信（开会时请将手机调成振动模式），这时你不再听演讲，而转去回复短信，那么你这时很有可能只记得演讲开始时的内容，而忘记了后来的内容。这就叫做“首因效应”（suffix effect）。

设计好演讲，尽量避免中途中断
作为一个演讲者，你要尽可能减小记忆中断带来的潜在的负面影响。

你要确保能够带来一个震撼的开场，给听众留下一个深刻的印象（在后文中你将了解到如何让开场引人入胜； 你还要确保演讲的结尾也足够震撼（同样在后文中也会有所介绍）。

你必须接受一个事实，你在演讲过程当中的许多信息都会被听众遗忘。如果演讲的中间部分多于20 分钟， 期间还要加入一些活动或练习，那么你就需要将整个演讲分为几段小演讲，这意味着每段小演讲也包含开场、中间和结尾。因为人们倾向于记住演讲中的开场和结尾部分，所以，若将整个演讲分为若干个小演讲，则可以让听众接受更多的开场和结尾，这样他们记住的信息就更多了。

关于记忆的有趣事实

• 记住（长时记忆）具体的单词（桌子、椅子）要比记住抽象的单词（公正、正义）更容易。
• 当你悲伤的时候，你倾向于记住悲伤的事情。
• 3岁之前，你无法记住很多事情。
• 相比文字，你更容易记住你所见到的事情（视觉记忆）。

人们在睡觉、做梦时也会记忆

一些最好的研究通常是来自偶然。神经学家马修· 威尔逊（Matthew Wilson）曾对迷宫中奔跑的老鼠的大脑活动进行了研究。有一天，他忘记将挂在老鼠头部的仪器摘下来，这个仪器是用来记录老鼠大脑活动的，而这只老鼠最后睡着了。出乎意料的是，他发现老鼠在睡觉时，其大脑活动几乎和在迷宫中跑动时是一样的。

姬（Ji）和威尔逊于2007 年开始对此进行了一系列实验，最终得出了一个结论：不只是老鼠，人类也有相同的表现。当人们睡觉和做梦时，会重温或合并一天中的经历。具体来说， 人们会巩固一天中新的记忆，并从白天处理的信息中产生联想。他们大脑会决定记住哪些，忘记哪些。

要 点 总 结

• 因为记住（长期记忆）具体的单词（桌子、椅子）要比记住抽象的单词（公正、正义）更加容易，所以在演讲或幻灯片中多使用具体的单词，而避免使用抽象的单词。
• 相比单词，人们更容易记住所见到的事情，所以在幻灯片中使用图片以代替文字。
• 如果想让听众记住你的信息，就让他们休息一会儿。
• 如果人们正在学习或记忆信息，则不要打断他们。
• 相比中间部分，人们更容易记住开场和结尾。因此要为他们带来震撼的开场和结束语。将整段演讲分为多个小演讲，这样听众就能从更多的小开场和小结尾中获取更多的信息。

13　每次人们回想某事时都会重建记忆

回想一下5年前发生的某件特别的事情，也许是婚礼、家庭聚会、与朋友一起吃的晚餐，或旅行。想一想有哪些人或自己在哪里，可能你还能记得当时的天气和自己穿了什么。

记忆改变
当你回想这些事件时，就像脑海中正在播放一小段电影。因为你的经验记忆这种方式，你会倾向于认为记忆就像归档的影片一样，是完整且从未改变的,但事实并不是这样的。

事实上，每当你回忆某些事情时，记忆都会重建。它们不会像电影片段一样保存在大脑特定的位置中 （如硬盘中的文件） 。它们是一条神经通路，每次唤起记忆时，都会重新激活。这就会产生一些有趣的效果。比如，记忆每次被唤醒时会有一些改变。

发生在原始事件后的事件也会改变你对原始事件的记忆。在原始事件中， 你本来与表兄关系不错，但后来有过一次争论，关系变得不好了。随着时间的推移，当你回忆起你们最初的时光时，你的记忆则会发生一些你没有意识到的改变。在你新的记忆中可能包含表兄的冷漠的一面，即使这并不是真的。最近的经验会改变你的记忆。

你也会开始将虚构的事件序列填补到记忆间隙中，但它们就像你的原始记忆一样真实。你根本不记得家庭晚餐中还有谁，但朱利叶阿姨经常出现在这些事件中。随着时间的推移，你的记忆中将会有朱利叶阿姨，即使她并没有共享家庭晚餐。

要 点 总 结

• 由于记忆并不可靠，因此对于关键信息，不要依赖记忆，而应该为听众提供一份包含关键信息的讲义。这样，当演讲结束后，人们回忆这些信息时才不会产生错误。
• 如果你担心人们会忘记在你的演讲过程中所经历的事情，可以让他们写下他们的感受和重要的信息，并把它带走。以这种方式，你或者听众就可以在回去以后查看写下或记录下了什么，这总比依赖于错误的记忆要好。

14　遗忘是程序化的

遗忘看起来就是这样的问题：它充其量是恼人（我的钥匙放哪了？），或者最为严重的，由于错误的目击者证词，把无辜的人送进了监狱。在人类的发展过程中怎么会有这样的缺陷？我们为什么会犯这种错误？

事实上，这并不是缺陷。想一想，你一生中每一分、每一天、每一年的感受和经历。如果能记住每件单独的事情，你就不能干别的事情了，因此你必须忘记一些事情。你的大脑持续不断地决定记住哪些、遗忘哪些。你总会认为它所作的决定并没有什么用，但在一般情况下，正是它所做的决定（主要是无意识的）才让你能够生存！

要 点 总 结

• 人们经常会遗忘。
• 遗忘不是人们有意识的决定，所以不要责怪健忘的人。
• 在准备演讲的时候，你要知道，听众会忘记其中的一些内容。如果某些信息真的非常重要，不要指望人们能够记住它。
• 如果希望人们准确地记住信息，应该在演讲后为他们提供一份总结讲义。

15　创建类别

美国有一档老幼皆知的少儿电视节目——《芝麻街》（Sesame Street）， 其中的“找不同”栏目就是让小朋友从一类物品中挑出一个不属于这个类别的东西 。

《芝麻街》旨在教会小孩子如何注意到事物间的不同，即教会他们如何开始学习分类。这可能不是必须的，或者也许是无效的，但教孩子学会分类有两个原因。

人们会自然地创建类别，就像学习母语一样自然。
7岁之前，分类不能成为一项技能，它对小孩子来说没有意义。然而，7岁之后，小孩子会对分类信息着迷。
人们乐于分类
由于我的工作是为网站提供良好的用户体验设计以及其他技术产品，因此我曾花了大量时间去做卡片分类练习（card-sorting exercise，译注：用来了解用户对于分类的想法）。分类练习的意思就是，你给别人一摞卡片，每张卡片上都有一个单词或短语，这些词语都是他们想要在网站上找到的事物。比如，如果你正在设计一个销售野外露营设备的网站，那么你可能在卡片上写上“帐篷”、“ 炉灶”、“背包”、“返程”、“船舶”和“帮助”。在卡片分类法练习中，你让人们将卡片任意分组或将其分为对他们有意义的类别。你可以让一些人完成这个任务，然后分析分组并从中获取数据，以便建立网站的组织结构。我做过许多次这个练习，包括将其用于教学。这是最引人入胜的任务之一。每个人都很投入地完成这个练习，因为他们乐于分类。

如果你没有提供分类，人们也会创建他们自己的分类
当人们面对大量信息时会进行分类。通过分类这种方式，他们可以让身边的世界对于自己来说更有意义。基本上，当面对大量信息不堪重负的时候，听众会自觉地组织它们。

谁来组织信息并不重要，重要的是组织得怎样
在我的硕士论文中，我对“人们是否会因为别人或自己组织信息而更容易记忆”进行了研究。基本上，无论是谁来组织信息都无所谓。真正重要的是信息组织得要好。信息组织得越好，人们越容易记住它。有些人更愿意以自己的方式组织信息，但无论是自我组织还是他人组织，都没有信息组织的水准那样重要。

如何组织演讲中的素材非常重要。 在本书后面的文章中，你将会学到组织演讲主题以最大化效果和说服力的方法。 无论你使用什么方法或方式，请确保你已经认真地组织好了信息。你可能拥有很好的内容，但如果组织不善，那么它会显得很平庸。

**要 点 总 结

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• 人们喜欢将信息分类。
• 如果信息量很大并且没有分类，人们会感到不堪重负，并尝试自己将信息分类。
• 将信息按逻辑分组，会使它们更易于理解和记忆。
• 如果你的听众还不到7岁，你组织信息的方式可能更符合成年人的眼光，而不是针对小孩子。

16　时间是相对的

你有没有过这样的经历？你花了两个小时去拜访一位朋友，回来的时候也用了两个小时。但是感觉去程比返程所花的时间更长。

菲利普·津巴多（Philip Zimbardo）在其《津巴多时间心理学》（The Time Paradox）一书中提到，“我们对于时间的经验是相对的，而不是绝对的”。人们会产生时间上的幻觉，就像视觉错觉一样。津巴多在这方面的研究显示：你的脑力活动越多，就会感觉时间过得越快。这与我们之前谈到的渐进式展开概念有关。如果人们不得不停下来思考任务的每一个步骤，那么他们就会感到任务花费了很长时间。脑力劳动使花费的时间看起来更长。

如果你让听众有太多的脑力劳动，他们就会觉得时间过得很慢，认为演讲太长了，进而坐立不安。为了避免这种情况，你要确保将难以理解的观念分解为小的、易于理解的小块儿概念。在引入新的信息前，让听众吸收之前的内容。

预期会影响人们对时间的感知
回想一下你最近听的一次演讲是否超出了既定的时间。即使演讲主题非常有趣或者演讲者的表现非常棒，如果演讲超时或毫无头绪，听众也会觉得演讲非常漫长。

要 点 总 结

• 构建好你的演讲，这样听众就能够知道你的进展。比如，你一共要讲5个要点，他们知道你正在讲第3点，这时他们就可以知道目前的进展并知道还剩下多少时间。
• 如果可能，让演讲中每个部分的时间保持一致，这样人们就可以据此调整他们的预期。
• 为了让演讲显得更短，将其分解为多个步骤，让听众认为时间过得很快。脑力劳动会使人们认为花了比实际更长的时间。

17　创造力的4种方式

你可能听到有人说：“哦！约翰——他很有创意，我也希望能有创意。”这话听起来就好像创意是一个天才天生的技能，就像唱歌与绘画。还有时候人们会说：“我要去学习如何变得更有创造力。”这就好像创造力是任何人都可以学习的技能。那么，真相到底是什么呢？

阿恩·迪特里希（Arne Dietrich）于2004年从大脑和神经学的角度写了一篇关于创造力的论文。迪特里希通过大脑活动的特点定义了4种类型的创造力：

• 思考与认知创造力；
• 思考与情感创造力；
• 本能与认知创造力；
• 本能与情感创造力。
• 我们可以将其想象为一个矩阵，如图17.1所示。

创造力可以是基于情绪或认知的，也可以是出于本能或主观思考的。

思考与认知创造力
思考与认知创造力是来自于专业的持续性工作。比如，众所周知，电灯泡的发明者——托马斯·爱迪生—— 就是一个思考与认知类型的创造者。在新发明出世之前，他在不停地进行试验。除了电灯泡，他还发明了留声机和电影摄像机。他获得了1093项美国专利和更多的欧洲及英国专利。

对于思考和认知创造力的出现，你需要已经掌握某个或多个特定主题的知识。当你进行主观思考和认知的时候，你会把已有的信息以新颖的方式集合起来。

思考与情感创造力
许多年前的一段时间内，我面临了一系列的困难，我记得自己静静地坐在办公室中。我不得不找出问题的根源。为什么我似乎做了一系列糟糕的决定？然后，突然灵光闪现。在当前危机之前的10年，我遇到了一些艰难的时刻，包括父母的离去。我必须坚强和独立起来，并照顾好自己。我有一个信念——我是一个坚强的人，可以面对艰难。我意识到，我的决定可能会带来更多的困难，至少有一些决定是这样的。所以，我要战胜它们以证明自己是个坚强的人。

后来我所做的正确的决定改变了我的信念。我可以大声地说：“我的生活轻松而美好。”我所做的决定使我的生活更加惬意。

这就是一个思考与情感创造力的例子。这种类型的创造力也与前额叶皮层有关——它是用于主观思考的部分。但与关注于某个特定领域的知识和经验不同，当人们激发思考与情感创造力时，行为是通过感觉和情绪来实现的。

本能与认知创造力
想象一下，你可能正在处理一个问题，但似乎你并不能解决它。比如，你需要将两场演讲合并为一场，但你并不清楚如何将它们融合成一场1小时长的演讲。目前你还没有找到方法，却已经到了和朋友约好的午饭时间了，并且还要外出办事。当你在吃完午饭并外出办事归来的路上，突然灵光一现，对于合并演讲有了一个好主意。这就是一个本能与认知创造力的例子。

本能与认知创造力与大脑基底神经节有关——储存多巴胺的地方，这是大脑中有意识认知之外运行的一个部分。当激发本能与认知创造力时，有意识的大脑将停止对问题的思考，而大脑中无意识的部分将有机会运转起来。当你遇到一个问题需要“非常规”思考时，你需要暂时停止有意识的思考，并做一些不同的、无关的事情。这时候，前额叶皮层就会通过无意识的精神活动，以新的方式连接信息。牛顿通过苹果落地而引发关于重力的思考就是一个本能与认知创造力的例证。注意，这种类型的创造力并不要求人掌握某些领域的知识。这是认知的一部分。

本能与情感创造力
本能与情感创造力来源于大脑杏仁核——处理基本情绪的地方。当有意识的大脑和前额叶皮层休息的时候，本能思想和想象力就会显露出来。伟大艺术家与音乐家的创造力就来源于此。通常，这种类型的本能与情感创造力是颇为强大的，它能使人顿悟。

对于这种创造力，无需特定的知识（它不属于认知），但对于一些创作来说（写作、绘画、音乐），需要来自于本能与情感的创造性想法。

设计一个创造性的环节时要具体
如果你要在演讲中设计一个环节，以培养创造力，或者你想在演讲中使用一个创意，你就必须决定使用哪种方式会有创意。

思考与认知创造力要求人们对某个领域有很深的认识，并花上许多时间。 如果你想在自己的演讲中应用这种创造力，你必须确保有足够的预备信息。你需要预先学习以吸取知识，并为演讲花上一些时间。如果你希望听众也在演讲中有创意，就如同演讲的一部分，你将需要提供给他们一些信息，并为让他们参与活动而给予其大量的时间。
思考与情感创造力需要的是时间。你可以收集材料用于思考，但不要期望可以很快就能得到解决方法。如果你希望听众能在演讲时发挥这种类型的创造力，在让他们分享自己的见解之前，你需要给他们许多时间来独自处理问题。
本能与认知创造力需要人们停下来并离开正在处理的工作。如果你正在准备一场演讲，你应该多休息，并去做一些其他事情。或去睡觉，等到第二天再来工作。如果你为听众准备了一些创造力练习，你可能需要设置好需要他们来解决的问题，然后让他们做一些其他的事情，等回来后再来解决问题。
比起学习其他可以预先进行准备技能（比如艺术或音乐），本能与情感认知创造力无法设计或计划。

• 要 点 总 结
• 如果你为听众准备了一个创意环节，请确保你为他们提供了所需的所有信息和大量时间。
• 如果演讲中包含一个需要思考和情感的创造力练习，在让听众分享其想法之前，给他们一些时间，让他们独立处理问题。
• 为了在演讲时使用本能与认知创造力，多休息几次或干脆不去想它。
• 在演讲中，你可能不能对本能和情感创造力制订计划。

18　人们会进入心流状态

试想一下，你正在全神贯注地做一件事。可能是体能上的，如攀岩或滑雪，也可能是艺术上的，如弹钢琴、绘画，或准备下一场演讲。无论是什么， 你在这一刻是全神贯注的。其他的事情都不再关注，你会感到很充实，几乎忘记了自己是谁，在哪里。我们将这种状态称为“心流状态”（flow state）。

关于心流状态，你需要知道的一些事实
齐克森·米哈里写有一本关于心流的书， 他曾用了数年的时间在世界各地研究心流状态。下面就是一些关于心流的事实，它们产生的条件，这是一种什么感觉。

对于要做的事情非常投入。控制和集中注意力的能力是至关重要的，如果你被外界的事物打断，心流状态就会消失。如果你想让听众在你演讲时进入心流状态，你需要尽量避免干扰。你需要给听众充足的时间进行任何活动。5~10分钟是不够的，你需要提供至少20分钟，最多一两个小时。

完成一个心中具体的、清晰的，以及可实现的目标。无论是在唱歌、修理自行车，还是跑马拉松，当有了一个具体的目标时，你就会进入心流状态。然后，你会继续集中注意力，并且只接受与目标相适应的信息。研究显示，如果人们感觉到自己有把握完成目标，就容易进入心流状态；如果人们认为自己可能会失败，那么就不容易进入心流状态；如果要做的事情没有足够的挑战性，那么人们也不会集中注意力，心流状态也会结束。当你为听众准备一个参与环节时，请确保这个活动具有足够的挑战，以便吸引他们的注意力。但也别让挑战过于艰难，否则他们就会气馁。

收到持续的反馈。要让人们停留在心流状态，需要一个持续不断的信息流给人们反馈以达到目标。当你让听众完成一些任务时，请确保持续地给他们大量的反馈信息。

你必须控制自己的行为。控制力是心流状态的重要条件。但你没必要在整体情况下控制自己，自己都能感觉到。但你必须要感觉到，你要在具体的具有挑战性的行为中行使控制力。在过程中不同的时刻给予人们控制力。

时间的变化。有些人声称，时间变快了——一转眼就过去了一个小时；而有人则说时间过得慢了。

如何知道自己处于心流状态

我曾开办很多长度为半天的课程。我知道为此计划的活动效果非常好。我为听众带来了3小时的课程，到结束时，人们惊讶地说：“什么？已经是下午4点了！” 这意味着他们都进入了心流状态。

自己感觉不到威胁。要进入心流状态，你的自我意识和生存意识不能感受到威胁。你必须放松下来，全身心投入手头的任务。事实上，许多人说，当他们被任务吸引时，他们便失去了自我意识。

心流状态是个人化的。将人引入心流状态的因素是随着人的不同而有所不同的。

心流状态跨越文化。到目前为止，除了有某些心理疾病的人，它似乎是跨越全人类文化的普遍经验。精神分裂的人很难进入心流状态，这可能是因为他们不能像上面所说的那样集中注意力或控制力。

心流状态是令人愉悦的一种状态。人们喜欢处于这种状态。

前额叶皮层和基底神经节都参与心流状态。我还没有发现与心流状态有关的大脑方面的研究，但是我猜，它与负责集中注意力的前额叶皮层，以及产生多巴胺的基底神经节有关。

• 要 点 总 结
• 如果演讲能够引人进入心流状态，他们将有愉快的体验。
• 在演讲中设置听众参与环节。心流状态需要人们的深入参与。即使你是个出色的演讲家，你的表达也不会引导听众进入心流状态。为此，你必须让他们投入地做一些事情。
• 在人们投入身心地做一些要求的事情时，要给予他们的行为一些控制力，控制力是心流状态的重要属性。
• 最小化干扰。
• 给参与环节一些挑战，但不要太难。
• 给参与者持续的反馈。持续的反馈可以让人们一直参与其中，并进入心流状态。

19　人的思想受到文化影响

看一看图19.1，你更注意牛还是背景？

你的回答可能取决于你是在哪里成长起来的，西方（美国、英国、欧洲其他地方）或东亚。在《地理思维： 亚洲人和西方人有何不同 》（ The Geography of Thought）一书中。理查德·尼斯比特（Richard Nisbett）讨论了我们的思想是如何受到文化的影响和塑造的。

来自不同地域和文化的人对于信息、照片和环境有着不同的反应。如果你正在准备一场面向多个地域、 多种文化听众的演讲，那么你可能需要针对不同文化进行略有不同的介绍。

东方=关系；西方=个人主义
如果你给来自西方人展示一张照片，他们会专注于图中的主体或者位于前景的对象。而东方人会更关注环境或背景。 成长于西方的亚洲人会表现出西方模式，而不是亚洲模式。这就暗示着，是文化而不是基因带来的这种差异。

这个理论认为，在东亚，文化规范更强调关系和团体。因此，东亚的人在成长和学习中更注重环境。西方社会则更加个人主义，所以西方人在成长和学习的过程中更注意作为焦点的对象。

中国科学家使用图19.1来进行实验，追踪接受测试者的眼睛的移动。结果表明，东亚的参与者会花更多的时间注意图片的背景；而西方的参与者会花更多的时间留意图中的前景对象。
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大脑扫描呈现出的文化差异**
沙龙·贝格利（Sharon Begley）最近在《新闻周刊》发表了一篇神经科学研究的文章，确认了文化的影响 。在文章中他表明，“当面对复杂、繁忙的境况时，亚裔美国人和非亚裔美国人使用不同的大脑区域。亚洲人的大脑中负责识别地区关系和整体环境的区域更加活跃；而美国人大脑中负责识别对象的区域更加活跃。

• 要 点 总 结
• 来自不同地域和文化的人对于信息和照片的反应是不同的。
• 相较于西方人，亚洲人更注意和记忆背景与环境。
• 对于不同的文化，请考虑使用不同的演讲。

20　人们学习的最优长度是20分钟

当我培训和指导学生时，我经常推荐他们去观看TED演讲。 如果你对TED演讲不熟悉，可以参见www.ted.com网站。这些简短的演讲来自于各个领域内比较有成就的人士。这些成功人士并不是以演讲为生，但他们的演讲非常有趣。通过观看这些演讲，你可以学到许多东西。

TED演讲最有趣的是，它们只有20分钟长。我想这就是它们如此有效的一个重要原因。如果将这些演讲延长到一个小时，我想效果就不会这么好了。

事实上，20分钟是一场演讲的理想长度。莫琳·墨菲（Maureen Murphy ）在实验中测试了这一观点。 她对成年人进行测试：一次是让他们听一段时长60分钟的演讲，另一次是将60分钟演讲分成3个20分钟的部分，然后对比在记忆和反应效果上的不同。墨菲博士发现，人们更倾向于20分钟长度的演讲，这样可以马上学习到较多的信息，并且在一个月之后，还能记住更多的信息。

以20分钟为单位，计划你的演讲
基于这个研究，你应该尝试将演讲时间块设计为20分钟，看看是否每20分钟可以带来一些改变。为了最大化学习效果，你想要的就是每隔20分钟一次的休息，而不是下一个主题。做到这一点的最佳方式包括以下几种。

• 不要一次休息太长时间，而应该增加休息的次数，减少每次休息的时间。比如，一个半天的课程大概是从上午9：00到11：30 ，或者9：00到 12 ：00，中间会在10：30有一段20~30分钟的休息时间。现在我们应该采用一次15分钟和三次5分钟的休息时间。
• 当我演讲时，有时候我会在任意时刻停下来休息2~5分钟。我只是说：“让我们做3分钟的伸展运动。”我会计时，每20分钟做一次。
• 如果你有一些活动、 练习或互动，也要让他们有20分钟的时间间隔。虽然它们不是真正的休息时间，但可以让人们吸收刚刚获取的演讲信息。
• 如果你的演讲长于一个小时，你可能要有一个休息计划，这样才能保证每20分钟休息一次。

要 点 总 结

• 想一想如何将演讲分成几个部分，每个部分不长于20分钟。
• 在20分钟的时间点上设计一个练习或活动。
• 多次短时间休息要好于一次长时间休息。

21　人们有不同的学习类型

我的女儿在学校学习数学时总是很差，但我的儿子（我女儿的哥哥）是个数学奇才。对于代数和几何，我可以泰然自若，但像减法一些基本的概念对于我8岁的女儿来说根本搞不懂。

有一天，她放学后来到我的办公室做数学作业，很明显，她看起来很纠结。她像往常一样，试着用数手指的方法来做加减法。我突然灵光一闪： “哦！她也许是个动觉学习者！”我的办公桌上正好有一套彩色笔， 于是我便使用彩色笔来给她出一些加减法的问题。我逐个地给了她5支蓝笔和2支绿笔，并问她一共有几支。或者， 我给她10支不同颜色的笔，然后让她给我其中的2支绿笔，再问她还剩下几支笔。这样，只要她能拿住这些笔，她就能够做出加减法。

学习类型是真实的还是虚构的
关于这个问题，我感到了一些尴尬，因为关于学习类型的这个想法是存在争议的。一些教育者认为学习类型的概念极具价值，一些认知科学家认为没有任何研究可以证实它。确实，现在并没有关于它的许多研究，我们还没有准确地理解学习类型是什么以及如何研究它。未来的研究可能会证明我是错的，但我要说，人们倾向于学习类型中的一些观点。

学习类型的VAK模型
我认为学习风格模型中最有价值的是VAK（Visual、Auditory、Kinesthetic，视觉、听觉和动觉）模型 。这个观点是，每个人都有最适合自己的学习模型。有的人最适合接受视觉形式的学习，比如，图画或图表；有的人能更好地通过别人的口头教授来学习（听觉）；还有的人更易通过行动来很好地学习，比如，走动或者操作对象。每个人都会使用全部3种类型， 但总有一种是最合适的。比如，我猜想我的女儿是一个动觉学习者，因为她通过操作对象可以很好地学习，比如数彩色笔的数量和数手指。

没有可靠和有效的方法来衡量

我曾经试图找到一些衡量VAK模型的方法，以证明它是可靠和有效的，但一无所获（这可能就是研究上没有定论——没有工具可以衡量个人的学习类型——的一个原因）。

人们倾向于以最适合自己的学习类型去表达
对于学习风格最有力的例子之一，是我在戴维·迈耶（David Meier）的学习研讨会上的所见。在研讨会上，迈耶使用了一个练习来证明VAK模型的力量。他教授了一堂关于什么是计算机并行和串行处理的短课。

VAK模型图书推荐

玛瑞犁·斯普林格（Marilee Sprenger）所著的《Differentiation through Learning Styles and Memory》。

首先讨论不同之处，然后他展示了一张带有插图的图片，接下来，他将课堂分成两个部分。一半的人站成一条线并像舞蹈演员一样踢腿（并行处理）；而另一半人则排成一条线并像一条蛇一样穿过教室（串行处理）。我的反应是，这很有趣，但我早就知道这个概念。随后，戴维问班里的人：“你们当中有多少人理解刚才我所讲的并行和串行处理？”我和班里1/3的人都举起了手。“多少人看到了图片之后，理解了这个问题？”班里一半的人举了手。“有多少人在跳完舞后理解了这个问题？”余下的人举起了手。

这是对我来说很有力的一堂课。我所倾向的学习类型是听觉，因此，我的演讲强调听觉——我正在说的。为了确保我能够有效地与听众中的视觉学习者和动觉学习者交流，我必须要增加一些视觉信息以及能让听众动起来的参与环节。

让你的演讲适应不同的学习类型者
为了可以与视觉、听觉、动觉学习者清楚地交流，你必须停下来，做一些思考和计划。

你是什么学习类型的人？你将倾向于以适合你的方式设计演讲。注意这一点，你将会意识到演讲中的倾向。

• 如果你是视觉学习者，你会准备大量带有图标和文字的幻灯片。对于听众中的听觉学习者或非视觉学习者，这些幻灯片似乎令人困惑或乏味。
• 如果你是一个听觉学习者，你会倾向于大量的口头表达，而很少使用幻灯片。这就会流失掉你的视觉学习者，或令他们困惑。
• 如果你是个动觉学习者，你会设置很多的练习和互动。大家会对此很感兴趣，但视觉和听觉学习者将会感觉到他们虽然做了许多事情，但没有记住什么信息。

请考虑在演讲中包含一些视觉素材、一些语言表述、一些活动，以便吸引这3种学习类型的人。如果可能， 找一些与你的学习类型不同的朋友或同事来测试你的演讲是否能有效地吸引他们。

要 点 总 结

• 在演讲中为3种学习类型的听众——视觉、听觉、动觉——提供一些素材和活动。
• 不要让你自己的学习类型影响你呈现素材的方式。

22　人们会从错误中学习

事实上，这个标题并不是很正确，原因有以下两方面。

虽然人们可以从错误中学习，但他们不总是这样做。
在对错误得到反馈后，人们才会从错误中学习。
因为犯错误并从中得到反馈对于人们的有效学习来说非常重要，所以你要在演讲中设置一些环节，让听众对你提出的观点进行尝试，并得到反馈。

大脑对失误产生反应
在一个由当纳（Downar）于2011年进行的研究中，要求医生们对使用哪种药物作出决定（在模拟的情况下）。他们会立刻得到反馈，以便得知使用的药物是否正确，然后根据反馈，还有一次重试的机会。

通过在研究期间观察医生们的大脑活动，当纳发现：一些大脑反应显示出了它们在解决问题，并且在第2次下决定时增加了注意力。在这些案例中，参与者会在下一个任务中表现得更好。他/她会从错误中学习。

然而，有的人的大脑活动会表现出不同类型。他们的大脑没有显示出更加活跃或正在解决问题，就好像被负面的反馈拒之门外。

然而，有趣的是，这些人会更注意积极的反馈。

建立错误与反馈
如果人们犯了错误，并能从反馈中进行学习，你可以在演讲中给人们一些犯错的机会。这里是你要记住的一些事情。

• 为了让人们能够尝试他们刚刚所学的内容，创建一系列参入环节或练习。
• 练习不一定必须要有正确或错误的答案。比如， 让人们表达经验或观点。- 这可以让他们非常惬意地开口说话。随后，你可以设置一些需要他们做出决定的环节，以便接下来看看是对还是错。
• 将听众分为几个小组进行练习。
• 对于错误，要给予他们反馈。
• 让听众完成一个类似的任务，让他们可以将从错误中总结的经验应用到实践中。
• 提供一个没有压迫感的环境，让人们可以舒适地尝试并犯错。比如，如果一个人犯了错误，不要称之为一个错误，不要对他说：“不，这是错误的。”而应该说：“我知道你为什么会这样想了，这里可以用另一种方式来思考。”
• 让人们知道，犯错误也没有关系。有时候，在开始练习之前我都会对听众说：“因为我们可以从错误中学习，所以我假设你们都会故意犯下错误，以便我们可以从中学习。”