范冰：增长黑客入门训练营

大家好，又见面了，我是你们的朋友全栈君。

之前刚入门产品的时候，增长的概念已经很流行了，连着读了Sean Ellis的《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》和范冰的《增长黑客：创业公司的用户与收入增长秘籍》以及相应的公开课，如果你不知道Sean Ellis，那我觉得你应该认真花点时间去了解一下这位“增长黑客之父”了，之前已经分享过Sean Ellis的公开课和关于这本书的读书笔记，比较开心的是无意中发现2019年《增长黑客：创业公司的用户与收入增长秘籍》的作者范冰就已经亲自开了这本增长黑客的课程，还是觉得好物不容错过！欢迎要资源，欢迎交流沟通过~

范冰：增长黑客入门训练营

Growth导读

商品营销转化流程

传统营销：
- 海量曝光：盛大发布仪式、全渠道广告轰炸、事件活动；商业利益为驱动即KPI至上；
- 焦点小组：滞后的市场情报和错误的洞察能力可能错失潜在的巨大商业机会；花钱花钱花钱；对外职能；
Growth：
- 以用户为中心：深入洞察用户行为和心理；
- 快速迭代：不断探寻新的渠道、技术、策略；在不断认知中持续优化；
- 跨组织跨职能：将认知和使命贯穿于价值流程全环节；
- 对内职能，对外职能

不同阶段的Growth

产业周期
- 增量市场 vs 存量市场；
- eg：91助手 vs 豌豆荚
企业阶段
- 广积粮 vs 高筑墙 vs 缓称王；
- eg：滴滴：广积粮（补贴大战）==》高筑墙（设置护城河-腾讯融资）==》缓称王（苦练内功）；

什么是增长黑客？

增长黑客之父Sean Ellis：A growth hacker is a person whose true north is growth.
前Uber增长总监Andrew Chen：Growth Hacker is the new VP Marketing.Growth Hacker are a hybird of marketing and coder.
范冰：Growth Hacking是以增长为最终目标的一整套方法技巧、协作模式和思维方式，遵循以用户为中心、快速试验、数据为王的核心理念。

经典案例：

增长黑客兴起的原因

三大原则

以用户为中心
- 你的公司团队应该掌握的最重要的能力之一就是对用户的同理心
- 亲身体验你的用户所经历的使用流程，洞察他们的真实做法，而非囗述的想法，并理解他们这样做的动机
快速试验
- 培养快速创建、上线、测试的能力，及时验证你的各种新的产品、营销、策略
- 假设验证
- 如果我们做X，那么Y%的用户将会发生Z。
  - X=商业活动
  - Y=关注指标
  - Z=用户行为
- 假设你是对的>>执行
- 假设你是错的>>试验
请出示你的证据
- 数据为王
- 针对不同利益方的不同观点，确定以何种指标及达成程度作为采纳/否决标准
- 最佳证据=数据+原因通过数据反映出的用户行为，验证或推翻你的假设

经典营销漏斗-AIDMA 法则

经典营销漏斗-AISAS法则

经典营销漏斗-SICAS法则

AARRR流量漏斗模型

漏斗思维在典型SaaS产品的运用举例

根据美国2012 SaaS pricing and free trial benchmark 在线报告，44%的SaaS产品提供免费试用功能，17%采取Freemium模式

SaaS 行业佼佼者提高转化率的做法

Acquisition 获取用户

Activation 激发活跃

Retention 提高留存

Revenue 增加收入

Referral 传播推荐

“One of the most important thing Facebook has invented is Growth Team.” -Mark Zuckerberg

功能型	独立型
Twitter、Dropbox 贯穿各个部门内部，团队负责人决定优先级，下属纳入考核指标。主要取决团队负责人，具有很大透明度	FaceBook、Uber 独立增长团队，主要问题是如何和外部团队写作沟通，看重效率

五大职责

七大关键步骤