绝对成交课程培训_成交的5大关键

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Jetbrains全家桶1年46，售后保障稳定

影响力集团培训 讲师孟昭春 http://blog.sina.com.cn/mengzhaochun

第一天下午

• 一个思想：把自己能把握的事情把握就能实现把握不了的目标。

1.孟老师从自身做法出发讲出：他下面的销售人员问他问题他从来不给答案，只是指墙（墙上有5问5答）。

2.大客户特点：金额大、周期比较长、内部决策者多。

3.用户的四个拒绝：我不需要、我不着急、我不相信、我没钱。（70%顾客是公开或内在因为不相信而拒绝）

4.四个购买者：决策者、使用者、技术把关者、教练

5.使用者特点:

   1）使用者不使用四个拒绝。

   2）需求来源于使用者

   3）使用者影响决策，可以通天

   4）使用者最容易培养成教练

6.文字沟通好处：

   1）入心、高效、敢说、易传

   2）沟通两个方式：永久性记忆、瞬间记忆

7.教练是四个购买者中最重要的一个

8.教练来自三方：

   1）客户内部：决策者、使用者、技术把关者

   2）其他单位

   3）自己单位

9.教练是通过问话培养的，并且教练自己也不知道自己是教练，因为95%一上的人有问必有答。

10.见客户之前要准备好问话提纲，提纲类别大体分为：

   1）背景问题

   2）难点问题

   3）暗示性问题

   4）成交类问题

11.大客户销售的主要任务是培养教练。

12.通过具体案例分析以上要点。

13.大客户销售两样必须有：

  1）客户的组织结构图

  2）5个自问自答。（雷区处有说明）

14.教练作用：

  1）教练直接影响客户企业对产品的立项

  2）随时知道客户项目的进展情况

  3）及时了解客户企业对产品采购的反馈，了解竞争对手在此项目中的进展。

15.技术把关者一般来自下面部门：采购部人员、设备部门、技术部门、财务部门、人力资源、办公室。

 

16.沟通分两种人：专业和非专业

  专业：理性-详细资料

  非专业：感性-简单资料

17.介绍孟老师流程

  1）解题

  2）读片

  3）看片

18.四个购买者赢的标准

  教练赢的标准：业务员的成就是自己的成功、企业获得产品就是自己的成功。

  使用者赢的标准是:产品能够直接解决他们工作中的实际问题。

  技术把关者赢的标准是：用最少的钱买最好的货；成为权威、高手、安全性（单位长久安全）。

  决策者赢的标准是：采购的产品使公司受益，能使业绩提升。

19.四个购买者的共性和个性。

  教练、使用者：个性化一些

  技术把关者、决策者：注意流程、注共性。

20.企业管理的5个方面

  1）企业组织结构优化

  2）岗位职责描述

  3）岗位操作流程

  4）岗位考核标准

  5）执行工具

21.决策者只有一个，其他都是技术把关者。

 

 

22.销售障碍

  1）没有事先策划、没有一个行动方案

  2）对客户的组织结构不了解

  3）对决策者和相关人员不了解

  4）缺少合适的教练

  5）缺少信息，对项目的走势不明了

23.营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。

24.案例分析“这只鸭子煮熟了吗”

25.什么时候会触雷。

26.处理雷的正确态度。

27.障碍和态度。

 

28.相处要有计划

29.子曰：不教而诛，而谓之虚

30.口能言、身能行、国之宝。

     口不能言、身能行、国之用。

31.业务人员5个自问自答

32.高度概括：认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自己的销售来进行角色匹配，打有把握之杖。

33.大客户销售的5个策略

  1）四种购买者有一个不清楚就危险，所以要一网打尽。

  2）看不到决策就见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

  3）把培养和发展教练当作日常工作，并且与客户同频道。

  4）让教练做举手之劳的事，不要给教练太大的压力，不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密。

  5）既要满足企业赢的标准(卖点)

       又要满足个人赢的标准(买点)

 

第二天上午

 

34.约哈里窗口说明

25.两个观点：无航向的船所有风都是逆风；装好人的人都不是好人。

26依赖营销能手的四个弊端

  1）能手难于培训

  2）很难规范

  3）也会跳槽

  4）走了之后没法交接

27.营销工具反思：变成、洗脑（表格省略）

28.如何用工具做到 麻雀变凤凰

  复杂工作由公司做，简单工作由个人做。

  营销人员做规定的动作也能产生高绩效。

29.工具作用

  1.过说明关、 2.信任关、 3.传递关 4.一网打尽关

30.工具的两个观点

  1.有效果比有道理重要。

  2.庸俗比高压重要。（脑白金广告例子）

31.营销问答录定义：企业产配在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3-5个标准答案，把这些答案形成的手册或数据库。

32.拒绝100的好处

  1）知道自己将面对的问题不慌张

  2）在客户面前提高自信，自然流畅。

  3）增强对公司的信任感，具有一致性。

  4）编程可复制的系统进行传承。

33.拒绝100手册 制作流程

  1）A全员参与：分成小组，头脑风暴，每小组说出10条以上拒绝和问题，把拒绝进行分类。

  2）B分配任务+完成作业：每人资源认领2-3个题目，写出标准答案，每一个题目300-700字，限制一周完成。

  3）整理编辑、征求意见、完善补充、下发使用。

34.拒绝100分类：

  1）资金和价格

  2）物流

  3）信任

  4）知名度

  5）竞争对手

  6）服务和保障

  7）其他

35.观点：职业经理人怎样利用老总，老总要表明可以利用，并鼓励利用自己。

36.观点：员工不会做你希望的，只做考核的。

37.辅导工具：

  1）辅导营销人员理念，靠人不行，靠系统才能复制。

  2）用辅导数据和光碟建立起员工必备的知识体系。

  3）配备专人按照辅导规划和流程进行实施。

38.营销学习书籍：

  1）成交高于一切  孟昭春

  2）细节决定成败-营销版  汪中求

  3）领袖的风采  易发久

  4）砍掉成本  李践

  5）绩效飞轮  李践

39.业务人员三件事

  1）每天30个电话，不许多。

  2）把电话记录点那。

  3）按格式化要求考评

40.对于过程管理的原则：

  1）没有记录就没有发生

  2）只要干要求就能得到

  3）必须考核而且与工资挂钩

41.入库原因

  1）客户档案是你的也是公司的，你走可以带走，但也必须留下。

  2）忠诚客户啊是企业的价值客户，忠诚有四类：忠诚用户、忠诚公司、忠诚是你的事业、忠诚是良知

  3）作假的成本是无穷的，所以不作假

 

42.任正非的三篇文章：华为的红旗能扛多久、我讨厌聪明人、要学会一些灰色思维。

43.观点：你要想吸引月亮围着你转，你得先成为地球；你要想使用人才，你必须要先成为人物。

44.观点：格局决定你的结局。

45.个人简历制作陈述

46.什么是做局：孟昭春92年；93年私募资金；李昂中华女性工程卡；张艺谋鸟巢。

47.观点：一文服装厂；喝水-行为艺术；时间熬出伟大，玩时间的人牛;焦距的力量。

 

第二天下午 

 

48.孔子的智仁谓何

      1、智-知人-问听；

      2、仁-爱人-恭宽信敏惠

         恭则不辱、宽则有人相随、信则人任、敏而有功、惠则足以使人

  多用心，少用招

49.赵本山卖车。

50.用问号打断对方的神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。

51.观点：最有权威的话是问话。

52.做数字游戏和扑克游戏。

53.紧逼法则：销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计，相互交锋，最后一锤定音。因此，谈判大师都是“语言杀手”。而杀手锏就是问话提纲。

54.观点：你要什么就问什么，问什么就会得到什么，如果你什么也没有得到是因为你没问。

55.注意力等于“事实”，人们只关心对他有好处和有威胁的信息；

     这个世界没有所谓真正的事实，是人们的注意力决定了事实的存在；

56.自己的境界：退而不休；短期靠包装，长期靠内涵。

57.问话有四个原则：

  1）首先取得问话的资格和权力，并且不断地建立亲和力。

  2）先求小YES（很小；二者一，是/对的问题），再求大YES。   

  3）理解+范文

  4）五次促成。敢于重复，标志着心理成熟度，两军相遇，勇者胜。

58.新加坡保险销售冠军 程明利的故事引出

  1）发现如何问话？

  2）如何暗示难点？

  3）如何坚持促成？

  4）如何进行拒绝处理？

 

59.业务人员要有这样的概念？

  不善问难存于世、子曰：不知言，无以知人也。

60.增强谈判和说服力的5个方法

  1）先处理好心情再处理好事情。

  2）把句号变成问好

  3）用夹雪饼的方式规劝对方

  4）肢体语言的最高境界是点头加微笑

  5）用文字语言沟通，防止信息走形

  演示今晚的“谈判高手”进行上面概念的讲解。

61.观点：最好的技巧本不是技巧，就是交情，是一种温暖的、开畅的人性化的东西。

 

最后回答提问问题：

1）一个没有从事过营销的人如何入门？

  就去干

2）如何塑造品牌？

  事件->传播，从传播入手。

3）企业的5分钟介绍短片应该怎样做？

  1）广告词

  2）我们是谁

  3）我们能做什么

  4）我们做过什么

  5）我们的客户是怎么说的，相关见证。

  6）个人荣誉和相关资质

  7）广告词

4)投标的台前幕后？

  1）坚定信念，对方有需求我们就有机会。

  2）价格不是评价的主要依据。

  3）任何项目都必须有教练，只要有教练就没有问题。

5）现在孩子不学习，毕业后没有事干，怎样解决？

  根本问题是没有发现兴趣。

 

最后留的6个作业

1）五个自问自答要贴到墙上，并制作成卡片，且随声携带。

2）根据企业情况特点形成拒绝100句，制成卡片，发给业务员。

3）管理者在开会和谈话的时候要准备好问话提纲。

4）拒绝100的手册要按照流程形成。

5）制作自己企业的5分钟宣传片。

6）列出辅导目录，根据企业实际情况进行。