城际出行报告：后滴滴时代的千亿蓝海

引子：5年以后

在2020年的某一天，阿尔法同学需要从中关村到香格里拉来一次说走就走的出差。惭愧的是，刚工作还没多久的他，从来没去过那么远的地方，该怎么制定自己的行程呢？

阿尔法对手机说，我要从中关村去香格里拉，请给我推荐路线。手机弹出一个窗口，伴随着语音答复：您可选择如下最佳路线A,这条路线不仅仅有火车、飞机,还有正规的旅游汽车、当地出租，价格XXX，可以入住当地XX酒店。现在支付定金，还可以享受特殊优惠！

阿尔法一看，费用在公司预算内，心花怒放，就它了。

想想看，一句话完成复杂的出行路线的选择，这是多么赏心悦目的场景！

也许，你会说，5年以后实现，这是科幻吧？不是的。完全不是的。

这是腾讯研究院在最近一次调研中，听到出行领域资深人士描述的未来场景。不难看出，这种智能化的一站式交通的实现，有赖于统一资源平台的形成。在这个平台上，应该具备所有的交通工具、所有的交通服务者、所有的交通路线。乘客提出需求，一键下单，系统就可以自动完成路线推荐和报价。其中，还有更令人激动人心的观点认为，最多5年，上述场景的雏形就会出现！

那，我们现在具备这个条件了吗？

出行领域正在悄悄发生一场革命

出行领域的革命，即互联网+交通革命，中国的交通行业不但要实现信息化，还要完成网络化。按照腾讯研究院的说法，这个过程大致可以划分为三个阶段：第一阶段，实现城内出行。聚合一个城市所有交通资源，实现一站式的客运，这是滴滴们正在努力的方向。第二阶段，实现跨城出行。聚合省内各种长途交通工具，提供无缝的跨出出行解决方案。第三阶段，全国出行。联合全国海陆空各种公私交通资源，通过互联网实现一站式的出行选择。这个阶段还比较远。目前的革命主要集中于前两个阶段。

 

图1 三个阶段大交通模式的实现

目前，第一阶段已经发展的热火朝天。城内出行正借助于分享经济模式发展的如火如荼，网络专车、顺风车、拼车、快车、定制公交等等业务，极大的促进了市内客运的繁荣。这里领域涌现出了滴滴出行、神州专车以及Uber中国这样的独角兽企业。

许多人发现，分享经济可以有效的调动社会闲置资源，实现了供需要素的连接，激活了新的市场。于是，又将视角转换到跨城出行中，另一个巨大的蓝海——公路客运，自然而然的出现了。

第二阶段，跨城出行发展如何？

跨城出行包括民航、铁路、公路、水运等客运方式，其中公路客运仍然是绝对的主力。这一点可以从客运量统计数据看出，2014年的公路客运量是铁路的8倍、民航的49倍、水运的73倍。然而在高铁、廉价机票、私家车的步步紧逼以及消费者对于服务越来越个性化的要求下，公路客运行业的互联网变革成为了必然趋势，而分享经济与传统公路客运结合也是势在必行的。

从客观情况来看，由于信息化程度比较低，传统的跨城出行领域需要来一场变革。这场变革可以归纳为两个词：需求的网络化和供应的网络化。

市场变革自然最好从市场需求出发。因此，这场变革的最佳起点在于实现需求的网络化，即联网售票，目的是整合车票价格、班线、班次的信息，将消费者碎片化的客运需求，通过互联网集中在一起。政府交通部门已经看到了这个趋势，并且按下了变革启动按钮。2013年底，政府在全国范围内开始推行联网售票的建设，目标之一就是完善班线、班次、售票等信息数据库，实现全省道路客运信息查询、联网售票、票款清分结算、统计分析等功能。2015年6月，交通运输部办公厅发布了《关于进一步做好道路客运联网售票有关工作的通知》，要求各省先联网、再实现全国联网。

照此规划，2016年年底，全国道路客运联网售票系统将建设完毕，并可正式投入运营。

全国出行需求的网络化迈出了第一步，而接下来的变革在于实现供应的网络化，即把同样碎片化的客运能力，包括车队、车辆信息整合到互联网平台上，与消费者的客运需求进行匹配、调度。

调研发现，大幕已经拉开，这场革命的创新主力–互联网城际定制巴士悄然登台，可以将之想象为城际之间的滴滴巴士。

接下来，让我们来看看这个市场情况如何。

一个5400亿元的蓝海

调查发现，跨城出行交通的潜在市场体量巨大，2014年可统计的市场规模超过3600亿，而业内人士估计整体市场规模可能超过5400亿元。市场规模大，但开发程度极低。2015年网售汽车票行业规模估计为18亿人民币，才占传统汽车票市场的不到1%。网售汽车票平台仅有30多个，且大多数刚刚起步没多久。

那么，未来它的发展前景如何呢？

从市场需求来看，未来趋稳

目前，跨城出行规模庞大，仍是我国居民出行的主力方式，其中，中短途客运需求很大，虽然有增长放缓的趋势，但整体规模不会因此而缩水。

从客运量大小来看，目前，最新的数据是2014年的公路客运量（不包含城市内客运量）为190.82亿人次。对应2014年的人口数13.68亿可知，2014年人均乘坐公路客运汽车约14次，而火车约为2次、飞机约为0.3次，可见公路客运的繁忙。

这个数字未来会不会缩水？很多人担心公路客运市场萎缩，理由一是汽运受到了高铁、私家车等新的出行方式的冲击；理由二是汽车客运成本不断升高，燃油成本上升、人工费上升、材料费用成本也上涨得厉害；理由三是汽车运输企业竞争激烈、管理不善、生存压力较大。这是不争的事实。

然而，就目前中国交通运输部统计的数据来看，自2012年客运量大滑坡之后，2013-2015年走势逐渐趋稳，根据2016年1月、2月的公路客运数据，预计2016年公路客运量将与2015年的相差不大 。而且由于中国出行人口越来越多，在相当长的时间里，公路客运将仍旧是跨城客运不可或缺的主要运输方式。

 

图2 自2013年后跨城客运市场增长企稳

那么，5400亿元是怎么算出来的呢？

首先确定：车票价格平均0.3-0.45元/公里。

客运车票价格的估计基于抽样调查的方法得出。由于全国各地汽车票票价制定尚未统一，而且部分地区票价针对节假日有所波动；此外，汽车票票价与路程、车型、路况等多种因素相关，定制规则比较复杂。因此本文化繁为简，只考虑单位路程的车票价格，对13个省的任意262条城际线路进行统计计算发现，公路班车客运平均每张汽车票票价约为每公里0.3元。

与实际情况相比，这个结果会偏小，因为跨城客运市场中还包含旅游客运以及包车客运，而这一部分的价格会拉高平均线，但由于没有确切统计，因此只能根据经验估算是上述价格的1.5倍，因而，跨城出行的平均价格应在0.3-0.45元/（公里*人）之间。

根据交通部门统计数据，2014年的旅客周转量为12084.10亿人*公里，

通过前面的数据，我们可以估计公路客运的市场规模为：

市场规模=车票价格（元/人*公里）× 旅客周转量（亿人*公里）= 0.45×12084.10=5437.85（亿元）

需求网络化发展如何？

进入蓝海的第一步，需要将碎片化需求逐渐网络化，统一到互联网平台。即互联网+汽车票，用户可以通过电脑或手机等上网购买汽车票。该市场目前尚在萌芽阶段，开发程度极低只有1%，共有四类玩家、30多个网上平台，盈利模式、竞争格局未定。

市场开发程度：1%

网售汽车票市场目前尚在起步阶段，占整个汽车票市场规模的比例不足1%，对比火车票该比例为60%左右，而飞机票则高达90%以上。

目前公路客运量是铁路的8倍，汽车票市场潜力很大；同时国家也正在大力推进全国汽车票网售平台的发展，2016年底建成。因此汽车票网络化将迎来重大的发展契机。

下面是该行业发展的时间进程：

2013年起步，网售汽车票平台仅10个左右，且销售量都很小，出票量可忽略不计。

2014年网售汽车票市场份额，估算约占国内汽车票市场的0.1%。

2015年，网售汽车票规模约15-20亿人民币，占国内汽车票市场的0.4%-0.6%。

2016年底，全国客运联网售票系统建成。估计在2017年网售汽车票市场份额可能扩大5-10倍左右，行业爆发可期。

四类玩家：在线旅游平台发展较快

结合《和Bus365从政策聊到行业格局，二度梳理城际客运市场》的文章，笔者认为目前，网售汽车票市场的玩家主要有四种：在线旅游平台、运力分享型互联网创业公司、向互联网转型的传统客运企业以及参与省级票务信息系统建设的公司。其中在线旅游平台发展最为迅速。以下是这四类玩家的详细情况：

（1）在线旅游平台，这类公司主要有携程、途牛等。

这类公司一般是主要依托前三类玩家，从而上线网售汽车票业务的（有点类似二次代销渠道，当然不排除他们自主和客运站合作的可能性），其目的在于实现旅行一站式预订，其中汽车票是不可缺少的一环。这一类玩家的特点在于：①拥有大量的用户和流量；②钱多，可以为合作的客运站提供智能取票机等硬件；③与客运站可联合开展网上促销活动。这类玩家一般将汽车票视为流量业务，不会单纯在出售汽车票中获取多大利益，同时他们往往不愿意在客运站直连上花费太多时间，而是企图和其他网售汽车票平台对接。

目前携程出票量最大。根据《从携程做汽车票反观“类公共产品”领域的创业之路》中提到的内容，携程是本来希望和各家成型的网售汽车票平台合作，自己只负责运营和营销，但是迫于一些平台不肯开放接口，因此部分区域只能线下去对接客运站。具体做法是，首先，他们尝试对接已有网售票平台的地方，如四川、江苏等；其次，对于尚未完全联网的地区，他们会去找负责推进联网建设的行业主管部门，促进其联网建设；此外，对于不肯开放接口的第三方平台覆盖的区域，携程会自己去对接客运企业和客运站，整合车票资源。

但携程这样的OTA平台，在服务深度和服务专业性上，深入不够，与客运企业的关系以及对线下服务始终有一段距离。随着用户对线下服务质量和个性化服务需求的越来越高，这个弊端将会严重阻碍携程汽车票业务的进一步扩张。

（2）新兴的运力分享型互联网创业公司，主要有12308等公司。

既无政策优势，又无资源优势的创业公司开始的道路非常艰辛，由于没有靠山，只能去和一个个客运公司、客运站谈。而全国客运公司近千家、客运站至少有6000多个，所以这个过程相当费时、费力、费钱。因此，这类公司要想成功，必须集齐“资金”、“谈判能力”、“效率”等多张牌。

其中入行较早的是畅途网，在汽车票网售领域做了6年左右，目前已覆盖全国28个省市自治区、超过75%的二级以上的客运站、80%左右的县级客运站，已达成1000多家汽车站实名制联网售票的业务。根据国内外最大型权威的AppBase数据显示，畅途汽车票APP排2016年4月旅游出行APP综合竞争力第55。

12308近年来异军突起。12308于2012年创建。据数据统计，截止目前，用户规模已超过1000万，车票预订区域覆盖25个省，1200个优质客运站。客车售票量增长较快，目前已经冲击到行业第一的携程网。该公司去年11月完成融资5000万元。平台每天生成的线路数据预计在150万条以上。

（3）传统客运企业互联网转型，这类公司主要有快巴、巴巴快巴 等。

这类公司本身有传统运输集团的背景，企图依靠互联网转型提高本企业的信息化、效率，从而巩固实力。这类企业的特点在于：①成本较小，由于背靠客运集团，客运集团本来与各地客运站就有班车业务往来，因此它们与客运站、交通部门的谈判阻力较小；②拥有车辆、车站等资源，发展延长线产品较易；③不仅关注消费者对汽车票的需求，也关注客运企业对互联网化的需求，可以帮助客运企业解决车站的智能化建设问题。而劣势与上一类玩家相似，主要是仅仅靠几个运输集团的支持很难建立全国范围的网售汽车票业务，必须是所有的客运集团一起信息化建设并进行合作才行。

据《和Bus365从政策聊到行业格局，二度梳理城际客运市场》中提到的，快巴的天使投资方来自新国线，而A轮投资新增了江苏大运，这两家运输集团在车辆以及车站上的资源优势在初期加快了快巴的发展，目前快巴实现了部分地区线上购票的业务，并通过供给与需求的数据提高了运输集团车辆的调度效率和客座率。未来，快巴在帮助运输集团优化资源配置上将会投入更多精力。

由于客运企业资源区域性将强，以及对客运企业同行的警惕性，这类有客运企业直接背书的网站只能形成区域性的汽车票平台，不具备全国扩张的基因。

（4）省级票务信息系统，这类公司主要有Bus365、四川汽车票务网等。

交通运输部从2013年开始推进的各省道路客运联网售票的工作中，各省运管局对省域道路客运联网售票系统的建设与运营公开招标。中标的公司背后或多或少都有当地大型运输集团公司支持，参与联网系统建设的目的是通过搭建系统、系统维护等方式提后获取票务运营的授权，将汽车票的售卖以及接口开放等掌握在自己手上。

这些公司的优势在于以下两点：其一，国家补贴。首先，省级联网售票的信息化建设享受国家补贴，因此搭建网络平台的成本较小；其二，合作容易。与交通管理部门、客运企业、客运站的交涉也会相对容易。其二，易获取当地消费者信任。《汽车票O2O战役打响，谁最有可能成为大赢家？》中提到，地方性订票平台更了解当地购票人群的性格特点、消费特点，能够借助汽车站的本身优势，借助线下的汽车站进行宣传，容易得到当地消费者的信任，并将购票者转化成该汽车站的线上忠实用户。

同时，文章中提到其劣势在于：①体验性不足，在互联网运营上也比较缺乏经验，同时也缺乏这方面的人才；②在跨省客运上存在一定的不足，如从外省回来时候订票就会存在诸多的不方便；③流量入口不足，地方性的订票平台更难发展壮大；④平台难被消费者熟知，难以拥有较多用户。

中国公路客票网Bus365近来发展强劲，收录了2000多个大、中、小城市，5000多个客运站的班次数据，号称全国最大平台，长于做账务系统，在企业用户市场上占有一席之地。背后的公司是北京盛威南凌信息技术有限公司。该公司从1999年就开始进入交通行业，最早负责承建全省客运联网售票系统的单位。《未来城际出行的市场延伸空间会有哪些？》文章中提到，在交通部推进的升级联网售票平台中，全国近一半的省份的建设项目都由Bus365中标并负责建设，在这些省份中截止2015年底，已有11省1市建设运营了覆盖联网售票平台，实现了网站、APP、自主取售票设备、社会代售网点等多元化售票服务。具有丰富的交通行业经验，是国内领先的交通行业信息化综合解决方案供应商。

值得注意的是，四川汽车票务网目前已有携程入股，将来可能会依靠携程这一平台带来销售量的增加，携程也依靠这一平台提供相关地区的汽车票业务。

盈利模式：互联网售票延长线或成主流

实际上，网售汽车票平台只有在赚取足够多流量的基础上才能获得较大盈利，而且在网售汽车票渗透率不高但增速非常快的情况下，各平台更看重的是市场的培育，即让用户更习惯线上购买汽车票，而各客运站看中的是线上购买汽车票带来的人员成本的降低、售票效率的提高。梳理其他在线车票或门票的盈利方式，推测未来将会有如下几种盈利方式（个别平台购票过程收取部分服务费，但该种盈利方式并非主流）：

（1）销售分成

由于汽车票在线化可以给消费者带来便利，因此可能刺激汽车票的销售，故有可能汽车客运站或者汽车司机与互联网平台之间会有一定分成比例。而销售分成的比例尚不清楚，但应该不会太大，原因在于汽车票对于客运站或者客运企业来说是一种抢手的资源，很多做在线汽车票的公司都希望能独享。

（2）保险费

部分平台在销售汽车票的同时也出售交通保险，目前购买保险是自愿的。一般而言，售票平台从一份交通意外险保单中可以赚取20%左右的利润。

（3）互联网售票延长线

未来，这一盈利方式将成为主流，对于平台来说最重要的盈利模式在于以票务为渠道，探索综合服务业务的平台化。无论是“巴士管家”、“巴巴快巴”专门以出售汽车票起家的还是依靠在线旅游起家的携程网等等，都没有把最终的目标放在车票上，而是希望依靠汽车票业务赚取其他方面的收益。

售票延长线上的盈利有三个切入点：一是汽车票带来的客户产生的交叉收益，如门票、酒店预订、旅游度假等产品与汽车票打包销售；二是通过获取的出行数据开发新的旅游产品；三是扩大公路客运业务到其他可盈利的巴士服务业务上，如旅游巴士、包车、小件快运、接机服务，提高线下汽车资源的利用效率。

（4）其他

有些平台还考虑将汽车WIFI、车上出售食物、出售广告位等作入口赚取增值服务费。此外，对于网售汽车票平台，它们还可以面向客运企业做服务工作，如提供基础的大数据分析，或是提供IT系统改造、互联网改造等硬服务。

竞争格局：三个梯队

（1）第一梯队——出票量预计每年超过300万张

第一梯队出票量占市场份额估计超过了50%。其中，携程、12308、畅途网有望成为互联网汽车票的领先企业，12308有望成为独角兽企业。这一梯队之所以目前比较出众的原因在于：①大部分企业进入这个领域的时间相对较早，已经得到一批特定消费用户的支持，同时也积累了一定的品牌和先发优势（积累了较多客运站的合作）；②部分企业原本通过在线旅游等业务积累了一批用户，而且这些用户大部分也是潜在的网售汽车票的用户群；③在资金方面，这些企业都相对比较充足。

 

表3 互联网汽车票市场竞争者竞争格局——第一梯队

（2）第二梯队——出票量预计每年超过100万张

第二梯队成员较少，说明这个市场两级分化现象有点严重。前两个企业目前着重的业务都在各自的省内，未来有望在周围省市扩张。

 

表4 互联网汽车票市场竞争者竞争格局——第二梯队

（3）第三梯队——出票量预计每年低于50万张

第三梯队的企业较多，单个企业售票业务覆盖范围较小，而且售票量较小。其中，各省级票务系统未来有可能发展较快，步入第二梯队。该梯队总共的市场份额可能差不多1-2亿人民币之间。

 

下一件大事：供应网络化

供应侧的现状是大量运力闲置，找不到需求。中国道路协会网站有一篇分析报告指出，传统的道路客运目前处于供大于求的局面，道路客运相关运输服务产品供给大多数仍以政府宏观调控、企业主动参与为主要供给模式。深圳六尺科技公司CEO周瑞认为，闲散大巴资源有50%左右，此外，他还谈到新国线运输集团的大巴使用率不到20% 。由此可见，在供大于求的局势下，竞争该有多激烈。

此外，值得注意的是客运供给的特点之一也是是非常分散。我们知道负责不同地区的客运班车的企业都有所不同，而且旅游客运、包车客运公司更是多种多样。

因此，运力供应的网络化必然是互联网+汽车票之后的另一件大事，即互联网+车队，为满足在线集中的碎片化需求、降低交易成本、提高信息透明度，必然要实现运输能力的网络化。

供应如何网络化

互联网+车队是一个用互联网“连接”车队、车辆、司机的过程，利用闲置车辆资源、人力资源，基于乘客的个性化需求数据推出合理的公路客运路线，将同一线路上的乘客串联起来，提高客运效率。这是信息化的过程，也是一个行业云化的过程。

目前，据《道路旅客运输及客运站管理规定》，从经营方式上来看，目前主要的任务就是将下面三种经营方式“云化”：

第一种，班车（加班车）客运。班车客运是指营运客车在城乡道路上按照固定的线路、时间、站点、班次运行的一种客运方式，包括直达班车客运和普通班车客运。加班车客运是班车客运的一种补充形式，是在客运班车不能满足需要或者无法正常运营时，临时增加或者调配客车按客运班车的线路、站点运行的方式。

第二种，包车客运。包车客运是指以运送团体旅客为目的，将客车包租给用户安排使用，提供驾驶劳务，按照约定的起始地、目的地和路线行驶，按行驶里程或者包用时间计费并统一支付费用的一种客运方式。包车客运按照其经营区域分为省际包车客运和省内包车客运，省内包车客运分为市际包车客运、县际包车客运和县内包车客运。

第三种，旅游客运。旅游客运是指以运送旅游观光的旅客为目的，在旅游景区内运营或者其线路至少有一端在旅游景区（点）的一种客运方式。旅游客运按照营运方式分为定线旅游客运和非定线旅游客运。定线旅游客运按照班车客运管理，非定线旅游客运按照包车客运管理。

产品的个性化：线路定制

行业云化之后，可提供个性化产品服务。即实现路线定制功能。比如，利用互联网信息技术对客运需求进行搜集和分析，以多人共同乘用客运汽车的形式，为处于相同区域、具有相同出行时间、出行路线重合的人群定制出行服务。

这种服务产品可称之为互联网城际定制巴士。它在出行方式上类似于“班车”，不过出行更加灵活，不需要定时定点；在支付方式上类似包车，但是车上的人是通过互联网聚集在一起的，原本是比较分散的一批人，而包车的一群人是本身有一定联系的人。

从现有业务发展情况来看，互联网城际定制巴士比较偏向于包车服务，是对于某一时间较多客户需求的满足。另一个原因在于如果互联网城际定制巴士属于班车的话，其路线与停靠站点需要报备有关部门进行审批，周期太长，不可能立即满足用户的出行需求，而且它与城内的定制公交不同，它不一定每天都有的，只有达到同一时间点，同一线路上的乘客需求很多的时候才有可能实现。

从全国来看，2016年“互联网+车队”已经出现了星星之火，国内部分平台开始试水周边区域的网络大巴线路定制的业务。

同时，线路定制的需求来看，目前主要针对大城市的外出务工人员返乡返工、高校学生返乡返校、周边游等客运需求。

平台对于线路的规划其实有两种模式，一种就是比较特色的依靠用户发起的线路进行规划，另一种是通过跨城出行整体需求去规划线路，会进行实地考察、热点分析、人流分析和大数据分析，主动去挖掘未被满足的客户需求。

目前国内对于这一领域的政策空白。对于互联网城际定制巴士到底属于哪种类型尚未有定论。因此政策空缺的好处在于，对于互联网城际定制巴士的行驶路线还未有限制。但政策空缺也在一定程度上制约互联网城际巴士定制行业的发展。《“互联网+客运”系列访谈录（之三）——当谈论定制服务我们该谈些什么》中提到，如果在保障基本服务的基础上，关于车站布点、上下客、班次、票价等方面的管制能进一步放宽，那么大家对于城际定制巴士推行的积极性将会大大提高。事实上，行业管理部门也正在进行客运体制改革方面的尝试。

盈利模式：以销售分成和拓展综合服务业务为主

根据对平台现状的调查、对网售汽车票平台的总结以及对城内互联网定制巴士的了解，推测未来城际互联网定制巴士平台的盈利方式包括以下五个方面，笔者认为目前销售分成和打包销售是主要盈利来源，此外，开发异业联动的增值服务也是很重要的：

①销售分成，由于它提高了出租巴士的企业的客座率，因此会收取巴士资源的企业一定费用；

②增值服务，由于城际定制巴士通过两端对接将会产生大量流量，可以使用增值资源盈利，如借助车内媒介投放广告、利用大巴车上的WiFi进行视频等产品的推送、联合餐饮或者食品公司提供车内食品饮料等；

③拓展综合服务业务，如将车票与酒店、门票或者导游费用打包销售，增加包车业务等；

④可能对乘客收取一定保险费用、服务费；

⑤拓展快递业务，如利用大巴空闲行李空间运送快递赚钱。

竞争局势：12308异军突起

目前，城际互联网巴士的玩家具体可以分为三类，一类是网售汽车票平台，一类是本身从城际互联网定制巴士起步的公司，一类是城内互联网定制巴士公司。目前来看，第一类发展较快。

（1）网售汽车票平台，主要有12308、巴士管家。

这类平台由于在网络汽车票的业务上已经吸引了大量目标用户，因此在城际互联网巴士服务升级、个性化服务的业务上，发展也相对较快，其中以12308在进入到2015年下半年以来，个性化服务在半年内覆盖了25个省，发展速度惊人。

在2015年9月，“中国智能交通行业领军企业“千方科技（股票代码：002373），5000万元入股12308，成为12308最大股东，12308随即宣布将涉入基于巴士车辆的中长途客运O2O服务形式类似城内互联网巴士如滴滴巴士、嗒嗒巴士、嘟嘟巴士等，不过其主要关注中长途客运，因此与上述城内互联网巴士是错位竞争。千方科技业务涵盖城市交通、公路交通、轨道交通、民航等领域，是国内唯一一家综合型交通运输信息化企业，行业资源非常丰富，其势必会将其行业资源和12308的互联网经验相整合，具有非常大的想象空间。

12308官网中的新闻中提到，12308通过整合全国各地的旅客运输公司、车队的车辆资源和司机资源，帮助客运企业通过互联的手段进行转型升级，开辟传统客运站线路网络之外的线路，满足乘客多元化的出行需求。目前已经开通的线路有旅游专线、城际快线、校园专线、港澳专线、机场专线、高铁专线等客运行业转型升级服务和个性化的服务城际约租车、跨城拼车等城际出行解决方案。截止目前，该部分线路达4万条每天。其中，旅游专线针对的是周边游市场，一般是往返票且包含景区大门票；城际直达专线针对的是学生和打工族，；机场专线的票价一般包含午餐、包接送等等。所有的定制路线的服务都是电子票模式，手机扫二维码就可以上车。

（2）本身从城际互联网定制巴士起步的公司，主要有淘巴士。

这类公司数量较少，主要有淘巴士。

淘巴士最开始以运作“高校联谊”这一专门定制高校学生返家返校线路的平台起步，先导入一部分以学生回家为场景的用户。之后，淘巴士于2015年9月底上线，逐步向外来务工人员返乡返工、周边游路线渗透周边游等差异化场景进行拓展。目前，平台主打30公里以上中长途城际之间的城际线路以及周边游线路的巴士定制服务，只在广东省范围运营。客户群主要为学生、外来务工人员，因此平台线路的上车站点设置在高校学生、都市白领聚集的地方，如市中心地铁站、大学城等。《淘巴士：重新定义巴士出行》中提到，平台主要与优质的旅游巴士运输公司合作，目前有两大业务模块：

其一是消费者预订模块。消费者在淘巴士平台上可以即时了解车辆票务信息，包含（车型对比，价格对比，司机服务质量评价等），根据LBS定位可以寻找到最近的上车点，上车前可以实时关注到车辆位置及行驶轨迹。

其二是车企模块。车企在淘巴士平台上线定制包车产品，按照淘巴士统一服务要求进行服务提升，包括在车辆装载顾客旅途无线wifi娱乐平台，提供乘车用水等。对于服务评价高的车队，淘巴士会进行服务费返佣或免收服务费。

此外，文章中对淘巴士的具体做法也进行了总结。该平台价格由车企决定，同时价格也会随着订票的时点市场供给的关系实时调整，通常比传统巴士低20%-50%。目前，该平台已开通路线定制、对车辆进行GPS定位、采用二维码电子车票等功能，此外还提供给乘客间进行社交的渠道。比较有特色的一点是，在乘坐“淘巴士”以后，消费者可以对这次乘车体验进行综合评分，评分对象包括司机驾车水平、车上设施、服务质量等。如果司机的评分高，那么其获得的奖金会更多；如果差评太多，平台也会采取相应的措施。这不仅能够帮助后来的消费者在众多车队之间作出选择，而且可以促进车队提升服务水平，实现良性竞争。

（3）城内互联网定制巴士公司，主要有滴滴巴士等。

这类公司主要将定制巴士的业务从城内向城际扩展，扩展的主要方向主要是周边游市场。据新闻《滴滴巴士推出旅游专线》中所报道的，2015年10月，滴滴巴士宣布正式登陆滴滴出行APP，用户可在滴滴出行APP内直接查找线路并购票乘车。“十一黄金周”期间，滴滴巴士在北京和深圳开通了超过50条旅游专线。其中北京有东直门到古北水镇、龙泽至古北水镇等线路。滴滴巴士事业部总经理李锦飞表示，“十一黄金周”滴滴巴士旅游专线的上座率达到了80%以上，滴滴巴士希望以此试水周边游市场。在此不展开分析。

正在酝酿中的四处风口

跨城出行是一个互联网+交通领域的蓝海，蕴藏至少四个风口。

第一，促进人、车、道路等碎片化信息在云端汇总；第二，通过数据分析等技术，云端中的信息落地进行供需匹配；第三，不同的交通方式通过联程联运相联系，而乘客的一段段旅程也会被无缝连接起来，送乘客就像送快递；第四，搭上分享经济快车的城际公路客运行业，将会进一步利用闲置资源，并与其它行业进行业务多元化发展。

信息云端化

需求是庞大而碎片化的需求，供应是庞大而分散的供应，双方必须要借助于分享经济模式，通过网络平台才能“连接”到一起，最终才能实现智慧交通的未来场景。此外，在公路客运碎片化供需的信息集中到云端后，车联网的发展也会促进车辆信息、交通信息的云端上传，并最终实现人、车、云端及移动终端的实时互联。届时，对于消费者来说，大家打开网络就可以了解到大巴行驶到了何处，预订的大巴何时来，告诉大巴车自己在什么地方，以及下一目的地还有多久到等等信息；而对于司机来说，可以知道去接下一个消费者该怎么走，可以了解车况信息、耗油情况、停车位置、安全信息等。云端信息的完善意味着下一步供需可以实时匹配，价格也可以随着市场情况进行变化，而我们距离构建人、车、社会的互联生态圈也将会越来越近。

供需匹配智能化

一旦信息云端化了，那么通过大数据分析、线路拟合以及人工智能等技术，电脑可瞬间自动进行供需匹配。比如，如果多个乘客在平台上反映相似的出行路线需求，那么根据这些集中的碎片化需求，云端会在碎片化供给中搜寻附近闲置的、可使用的大巴以及空闲、愿意接活的司机等进行匹配，最终在线上达成交易。这样的好处在于，通过大数据分析以及分享经济理念，我们可以依据乘客的个性化需求合理设计客运路线、旅游路线、定制巴士路线等等，同时可以更优地配置运力，解决乘客出行问题、客运企业闲置巴士问题，最终实现个人成本最低和社会效益最大。

乘客快递化

乘客快递化即业界谈的联程联运。因为当供需匹配完成后，乘客就像是一个会走路的“快递”，不用去想我要怎么走，平台上选定路线、乘车时间、乘车方式之后，乘客基本上就可以一劳永逸了。乘客快递化，或者说客运的联程联运，意味着整个交通平台已经成为了一站式智能交通平台，在这个一站式平台上，你可以最优定制出行方式、出行路线，把原本由于交通工具的不同而被截断的行程重新组织起来，实现一站式出行。这不仅会增加不同交通方式如道路客运与航空、铁路、私车等等之间的服务需求；而且还会提升消费体验，如在信息较为对称的网站上也会有成本、舒适度、口碑等的对比，供消费者参考、选择，由此改善消费者出行体验。

业务多元化

搭上分享经济的快车，城际公路客运还会与其他行业联合发展。比如与旅游业相适应的周边游巴士定制服务，利用闲置巴士满足城市人群对于周末、短假等休闲时间中短期旅行的出行需求；与快递业合作的小件快运，利用跨城出行巴士的空余行李空间来运送快递，既可以提高效率又可以节省成本。

总结：钱多人少速来

概括来说，跨城出行正处于“钱多人少速来”的状态，未来一两年将面临爆发期。该市场规模大但互联网渗透率小，尚处于需求网络化和供给网络化的前中期阶段。市场中从互联网角度切入的企业数量不多，尚未产生巨头，而且切入点主要为网售汽车票和城际互联网定制巴士这两个领域。推测不断深入的互联网思维、分享经济理念，将倒逼传统跨城出行交通行业进行深入改革，使得该行业可深耕的细分领域逐渐增多，因此，未来趋势明朗。

钱多：潜力无限

潜在市场规模达到5400亿元，未来开发潜力巨大。

衍生市场空间几乎无限。国家正在大力推动汽车票网售平台的发展，网售汽车票业务只是公路客运行业中首要的切入点。《汽车票上网滚滚而来 最大挑战还是如何满足用户需求》中分析，据2014年客运量190亿人次来看，一旦互联网对汽车票的渗透率超过50%，那么近百亿人次的在线汽车票出票量将催生巨大的业务协同价值，衍生出更丰富的商业逻辑。例如，目前就演变了互联网城际定制巴士这一新的革命火种。不难预测，随着大量社会闲置资源的加入，互联网+公路客运行业的创新点也会不断问世，市场空间难以想象。

人少：格局未稳

鉴于市场空间巨大，在现有的网售汽车票市场和跨城出行线路定制市场中，均未产生巨头，而未来定然会有更多的风险投资和创业企业杀入，竞争将会迅速升级，市场或将重新洗牌。

对于网售汽车票市场来说，从成本效益的角度分析，网络汽车票平台初期建立成本较低，但是线下谈合作、吸引用户量、系统优化升级成本高，每张汽车票盈利空间小、消费者对汽车票价格敏感。因此只有当售票量达到一定规模时，才能产生盈利；同时，拓展网络汽车票的延伸业务也是未来平台能争取更大盈利空间的必须做法，否则仅仅想靠销售汽车票来赚取收益的想法注定会落空。

对于城际互联网定制巴士来说，类似地只有通过开发新的、可盈利的并具有差异性的应用场景，使大巴上座率最优化，同时找到合适的赢利点才能更好地走下去。

因此，未来竞争格局会怎样变化，一切还是未知。

速来：即将爆发

跨城出行市场在2017年左右将会迎来爆发期。

首先，随着2016年各省客运站联网系统的建成、全国道路客运联网售票系统整体投入运营，国家对于汽车票宣传力度的提高会加速该行业的发展，这两个因素共同作用下，2017年左右跨城出行将进入高速发展期。

其次，网售汽车票市场的扩张带来的协同作用，使得城际互联网定制巴士行业也会迎来爆发期。网售汽车票市场让乘客逐渐培养成网上购买汽车票的习惯，流量的扩大必然会带来销售量的提升。而网购汽车票的习惯的养成也会使得消费者的需求向更个性化的方向延伸，因此随着城内互联网定制巴士的发展，城际互联网巴士也会快速被市场接受。

（调研所限，疏漏难免，如有问题，请与作者联系，微信zhangxiaorong1609）

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